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标题: 营销员不可烦的八大错误 [打印本页]

作者: 最初的最美 时间: 2011-6-10 10:58
标题: 营销员不可烦的八大错误
一些营销员总是疑惑，自己已经非常努力了，可为什么还是做不出来业绩?其实，不是营销员努力不够，而是一些营销员在营销过程中犯了致命的错误。

　　下文便列举了营销员千万不可犯的八大致命错误。

　　1.不做营销计划

　　不少营销员做营销，没有计划性，为了找客户，就象无头苍蝇到处乱撞，今天去这里，明天去哪里，跑来跑去，经常是竹篮打水一场空，表面上看上去营销员很敬业，其实做的全是无用功。因此要想真正做好营销，就必须有明确的工作计划，按部就班，有条不紊地来做营销。

　　2.凭感觉谈客户

　　有些营销员习惯于凭感觉做事，谈客户时把注意力放在一些表面上，比如看客户的穿戴、办公条件、交通工具、门头装修等，看客户穿着奢华、开好车、住好楼，就认为这是个大客户，却不深入思考，这个客户真的有钱呢?还是靠借贷来包装了自己呢?还有那些跑终端店的营销员，还没有进入客户的店铺，就凭自己的感觉认为这家能卖货，那家不能卖货，这是相当错误的。对于终端客户(主指零售店等)，采取的就是“扫街政策”，挨家挨户去拜访，增加铺市率，提高成交率。其实这些凭感觉谈客户的营销员，经常被一些假象迷惑，所以不仅做不出业绩，甚至有些时候还上当被骗。因此，营销员要学会观察、调查和分析，不能凭感觉做决断，透过现象抓住问题的本质，找到真正属于自己的客户。

　　3.只管说不去听

　　不少营销员片面地认为，营销就是通过语言的“魅力”把商品销售出去，就是在客户面前把商品描绘得天花乱坠，就是对客户滔滔不绝，不仅不让客户说话，也不会去用心听客户的诉求，却不知这种强势的沟通方式，往往引起客户很大的抵触情绪，客户不但不会购买商品，还会对营销员相当反感。聪明的营销员，在对自己、公司、产品简单介绍之后，总是设法让客户说话，让客户表达的自己的需求和疑惑，自己用心去听，听出客户的弦外之音，从而有针对性地介绍商品和解答疑惑，如此一是提高了成交效率，二是体现了对客户的尊重。

　　4.随意信口开河

　　有些营销员，在做业务时，为了个人利益，不顾企业的规章制度，只要能谈成业务，什么都敢答应客户，只看眼前不管长远，过一时算一时，说白了这是极不负责任的，也可以说是对客户的一种欺骗。其实很多时候，客户并不傻，他要求一些利益也好，或者要求一些条件也好，他并不是真的要得到这些，而只是为了考核营销员的信用情况，如果客户要什么，营销员就给他什么，客户反而不敢跟营销员合作，因为客户很清楚营销员过多的承诺，就是无法兑现承诺。信口开河是不少营销员最易犯的错误，值得所有营销员提高警惕。

　　5.急于抛出底线

　　有的营销员在与客户谈判时，急功近利、急于求成，把握不住谈判的节奏和火候，还没有进入最后阶段或者关键时刻，就把自己手中的筹码一股脑儿说出来，企图以此引诱客户快速成交，事实上这样做能成交吗?当然成不了!营销员提前抛出谈判底线，就如同打仗未战先败，经常是营销员给出让步越快越多，客户争取的优惠条件更多，是客户贪得无厌吗?不是的，是营销员自己搞砸了，营销员一上来就抛出谈判底线，客户则认为肯定还能争取很多，所以客户似乎没完没了的要条件。实际上这些营销员不晓得谈判也是一门艺术，谈判有守有攻、有进有退，伸缩自如，不是只有让步才能谈成业务，而是该退则退，不该退的坚决不能退，并且一定要坚守住。就是要给客户做出让步，聪明的营销员也是如同挤牙膏，一丁点一丁点做出让步，从来不会一下子把自己的底线全盘说出，从而尽量保持自己的最大利益化。

　　6.自己画地为牢

　　有的营销员，尤其是一线营销员，习惯于给客户划定区域。比如前几天，我去一线检查市场，我的业务员在给一个客户订货之后，人家客户还没说什么，他却抢着说：“老板，我给你卸了货，你周边这几家店铺，我就不给他卸货了!”，这下可好，客户马上说“小刘，这可是你自己说的，要是让我发现{词语被屏蔽}商店卖你厂的货，我立马就不卖你们厂的货了!”，这不是自己给自己添堵吗?这些店本身就是零售店，一个店能卖出销量来吗?再说本区域的客户确定都到这个店里购买吗?在销售上，类似这样营销员给自己设限的例子还很多，乍看上去，仿佛营销员给客户的恩赐，但是客户却把这个营销员当傻瓜，这等于营销员把自己手脚绑起来了，所以营销员千万不能给自己设限，在销售上，就是客户给自己设限，也要想法破解。

　　7.突然袭击推销

　　有些客户是需要预约的，尤其是一些大客户，营销员最好提前电话联系，问清客户什么时候有时间面谈，问清楚日期、面谈地点等，这样一来显示自己做业务的素养，二来表示了对客户的尊重，使得客户愿意与营销员接触，如此便提高了成交效率。现实营销中，恰恰有不少营销员不这么做，经常对一些客户搞突然袭击推销，也不管客户是不是愿意接受你的推销，也不管客户心情如何，就不管三七二十一地去推销，结果可想而知，不被拒绝才怪呢。还有那些在一线跑店的营销员，不看客户心情及忙闲情况，也不去看店铺内竞品的情况，就直接拿着样品找客户推销，这样自然很难成交。所以营销员要学会预约客户，做终端店铺的营销员，要先进到客户店里了解具体情况之后，再决定是否对客户营销以及怎样营销。

　　8.违背当地风俗

　　每个地方都有自己的风俗和文化，作为营销员要尽量入乡随俗，不要触碰那些风俗的禁忌，尤其那些外来的营销员更应该注意，要是触碰了风俗的禁忌，不但是业务做不成，有时候还招来麻烦。可能有些营销员做业务时违背了当地的风俗，这绝对不是有意去挑战这些风俗禁忌的，主要是自己不知道，比如前些天一个早晨我到某地一个超市去谈判，看到超市经理很忙，我就说：“xx经理，看把您忙的，我和您帮帮忙吧!”，没想到超市经理勃然大怒：“大早晨，你和我帮什么忙?”，弄得丈二和尚摸不着头脑，后来从我的一个朋友那里才知道，帮忙在他们那里是贬义词，只有死了人才用“帮忙”这个词。所以营销员一定多了解驻地的一些风俗，免得做业务时惹出麻烦。

　　没有一个营销员敢说他从来不犯错误，犯错误也不可怕，只要认识到犯错误对营销的危害性，下决心认真改正，每改掉一个错误，就离成功营销更接近一步!

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