业务员之所以找不到客户的八大原因分析

边缘

业务员之所以找不到客户的八大原因分析

1 J  ~0 ~; z  r  r" o1 q- o. [/ v: y1.（手中拥有的潜在客户数量不多。）
+ H+ B( [% x2 X; r2 i# O+ m/ G
4 {" f) D7 c) ?) \" `, H客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越 稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。 研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中 的一个或几个：
( y; W) S+ t4 \* u
/ T+ p" f. ?7 D9 @: M: W（1）不知道到哪里去开以潜在客户；
（2）没有识别出谁是潜在客户；
5 z6 M) \$ l9 w+ W4 I! ~（3）懒得开发潜在客户。   
4 ~# L# D1 O  B1 C# O
! Q) q# n: j: H: L8 j由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只 满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而 去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不 能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往 变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂 商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”

7 w8 ~" f' w. C. `) e+ Z6 Q但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员 个人的偏见所造成的失败例子很多。
2 t- d  L0 d9 Q5 S: p. a# C   
9 ~/ N0 D; Y4 O8 }) o& S, S2、抱怨、借口又特别多。
. R: c/ ]" D) F* h" b
业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面 ，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到 的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” “××厂家的价格比我们的低。” 推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考 虑，如： “这样做可能打动顾客。” “还有什么更好的方法？”
8 h! e# G/ i( z: f- B这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们 面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表 示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该 怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝 对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
   
/ e; b1 O/ N% z  x: c) b. y, @+ g3、依赖心十分强烈。

9 ^, S- V  D6 g7 R0 X6 E( c1 a业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班 费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。 有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须 完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优 秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地 要求公司为自己做些什么。   
4、对推销工作没有自豪感。

3 g4 ]7 z8 x2 v1 |# P) U7 V' a+ l优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺 乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要 有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

* h% C5 o) t( v* C8 C. k/ r5、不遵守诺言。
& P0 r0 N7 [4 _
一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言 ”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。 推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
0 D8 s# F* M$ Q( V' z- Q
6、容易与顾客产生问题。
$ Q7 I, U/ o; W0 f* c1 A无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结 果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。 优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方 法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自 己的诚意。

7、半途而废。

9 Q* W7 y5 |. L% Z. K+ ?+ \业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无 法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
: ^" T8 \3 g% X; X8 [/ n

8、对顾客关心不够。

# q, K* [( H$ }( K6 q( u, ~+ ~推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法 成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对 顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的.