“一锤子买卖”成潘刚推销秘诀

断翼的天使

潘刚是一名销售安全玻璃的销售员，他的销售业绩一直都是公司的第一名。在一次业务员的销售颁奖大会上，公司老总对潘刚说:“小张，你的销售业绩一直在公司同仁中保持第一，你能把你独特的推销方法介绍给大家吗?”
　　潘刚说:“我的方法其实很简单，一锤子买卖。”
　　“一锤子买卖?这可不行，这会影响我们公司的信誉!”老总急了。
　　“是这样，”潘刚不紧不慢地继续说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多块截成15厘米见方的安全玻璃，我随身还带着一个小铁锤。每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃?’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎裂开来时，就会惊讶地喊起来:‘天哪，真不敢相信这是真的!’这时，我就趁机问他们:‘你想买多少?’最后，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。”
3 Q& I% ]* [( H" ^* o1 c3 E　　原来如此。老总赞许地笑了。
　　当潘刚讲完这个故事后，公司几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带着许多小块的安全玻璃以及一把小铁锤。但经过一段时间，他们发现潘刚的业绩仍然维持第一名，对此，他们觉得很奇怪。于是，在第二年的业务员颁奖大会上，公司老总又问他:“我们公司大多数的销售员已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢?难道你又有了新的推销秘诀?”
4 E# h, [& E" C& z' }( x　　潘刚笑一笑，说：“我的秘诀仍然是:一锤子买卖。只不过，我知道当我上次说完这个点子之后，{词语被屏蔽}业务员会很快模仿。所以，自那以后，我到客户那里时，就把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们:‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
& P6 P/ M2 M3 j/ T　　同样是“一锤子买卖”，带来的却是两样的结果。如果只是一味地模仿别人的经验和做法，而没有自己的吸收和创新，那就只能永远跟在别人的后面。