紫光液----从中南海专供到你我喝得起的好酒

大蒜素

　　紫光液销售总经理吴晓东先生介绍，直到去年春节前的白酒市场还很火爆，市场转折出现在{词语被屏蔽}之后，“限酒令”对高端白酒确实产生了抑制。白酒70%是公款消费，政策打击对市场的影响非常大。最近茅台降价，对市场来说是好事，对紫光液来说也是好事。市场回归理性，大家才能保持良好的消费动力。

　　早在2000年，紫光液是作为国务院办公厅的内部专用酒而出现，接待用酒专门针对上了年纪的高级领导。吴晓东先生还记得，当时的要求是口味不要太冲，调动了六位专家用上乘基酒调配出5个味道，最后用“2号”成品作为标准开始生产，其口味醇香不伤身广受好评。关于基酒的区别，吴晓东先生举了这样的例子，一般二等酒的基酒，一组研发团队的奖金是500元，一等酒的奖金是1500元，到特等酒，一组的奖金是14万，基酒的差别之大，对酒的好坏起着决定性的作用。

　　皇帝的女儿不愁嫁，紫光液当时只在内部销售，它的定价高过茅台，批发价350元每瓶，一年的产量仅有不到30吨，相对五粮液一年的产量在15000吨，紫光液的珍贵可见一斑。

　　2003年转企改制，紫光液几位领导从身边的高层朋友开始推广这些酒，渠道也只有简单的朋友口碑和团购两条路。直到2006年才开始招收业务员。

　　刚开始卖酒，吴晓东先生也是摸着石头过河，后来觉得白酒卖的是一种文化，一个故事。就从大单位的定制酒开始入手，在包装上打“某某单位专供”的LOGO，一个集团下面又有好几个单位，这个团购是在当时是很先进的营销方式。

　　还有口碑营销。省里领导点名要喝这个酒，一下就调去30件。吉林那边喝这个酒的很多，因为很多领导在北京喝过，都觉得很好，以后就会继续喝下去。口碑相传，这个比打广告还好，因为紫光液的产量不多，打广告也主要是在北京打。

　　吴晓东回忆说，当时也走了弯路，那时候只知道找大的经销商，一般只盯着渠道多，资金量大的经销商，但是一年多过去，我们发现大经销商不会给你养“儿子”，我们迅速转换思路，去寻找对这个品牌理解和认可，并有{词语被屏蔽}资源的经销商，简单说就是不怕培育市场的。

　　改制后紫光液因为不能写“中南海特供”，也开始遵循市场化的路线。紫光液的第一次破局是2006年11月成都举行的“欧洽会”上，当年紫光液艺压群芳成为大会指定用酒。并且第一次为外宾特别订制了39度的低度酒。之后，紫光液在附近的城市声名鹊起，打败了诸多当地酒，成功占领了市场。

　　据介绍，紫光液现在还没有全国卖，仅仅集中在50个城市。目前地区比较多，增长也比较快，湖南益阳2012年爆发性增长，经销商做的非常好，一个地级市比{词语被屏蔽}一个省卖的还多，去年一年比前年翻了10倍。这个经销商一共做了3年，成功的秘诀就是要有耐力才会做好市场。吴晓东先生的心中自有一个目标，计划未来5年可以做到200--300个城市。

　　现在，紫光液注重做品鉴活动，酒好不好，喝了就知道，好酒不怕品鉴挑剔，反而能吸引到真正懂酒爱酒之人。因为一款好酒的产生有诸多影响，基酒、气候、粮食、工人，等很多因素。大家以酒会友，还可以互相促进、沟通，不失为一件乐事。

　　原本不好喝酒的吴晓东在做了紫光液之后也对酒产生了浓厚的感情，对喝酒有一番独到的见解，他说：“中国人，婚丧嫁娶都要喝酒，无酒不成席，习惯好酒一定是高度的。但是中国人喝酒不是为自己，是为别人喝，而外国人喝酒，都是为休闲，为自己喝。”酒的文化差异可谓大。

　　吴晓东告诉记者，我们走的是稳健路线，不炒作自己。比如国外很多洋酒到了中国就在炒作，拿拉菲来说，在中国的销量远远超出了实际产量，造假多了，破坏品牌度、对市场的负面影响也大。而且洋酒在中国的市场份额不足百分之十，不会影响白酒市场的根基。紫光液定位就是中高端，不走奢侈品路线，主力消费人群是30-50岁，要做中高端大家都喝得起的放心好酒。

　　“紫光液的价格从06年到现在，只增长了50%，”吴晓东说，“而茅台增长了200%。”可以看出紫光液是稳健踏实的品牌作风，不走暴利路线。

　　在不久的未来，紫光液公司将会设立私人会所。用会员的方式在北京不定期举办活动，聚拢人气，和品鉴会相结合。除此之外，还会继续关注公益环保和教育。2008年地震时，我们全体40多名员工，每人拿出工资的百分之十为灾区捐款，未来也将会建立希望学校之类的公益工程，为贫困地区出点力，为回馈{词语被屏蔽}，回馈消费者多做贡献。

　　

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