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如何调节销售人员的低落情绪

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发表于 2011-10-12 10:30:48 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
如何调节销售人员的低落情绪8 n) |* q- a* w$ R; ~) I
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  在和销售人员或销售带领人聊天的各种话题中,如何调节销售人员的情绪,让其摆脱低落情绪的困扰,保持良好的工作状态和饱满的激情,是最具普遍性的问题之一。
  P1 l- ?9 I* F9 J1 J, U' H  销售人员为什么会产生低落情绪?有什么方法可以调节销售人员的低落情绪,让其回归工作激情呢?下面,我将就此问题进行一些分析和探讨,供各位销售朋友们参考。
3 d- D! f; R: z' \  一、销售人员低落情绪的产生原因   
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    销售人员的情绪波动具有不同类型,其背后具有不同的深层次原因,需要采取的调节措施也应有所区别。根据产生的根源、影响的深远程度和时间长短不同,可以将销售人员的低落情绪分为长期性情绪低落、阶段性情绪低落和临时性情绪低落三种类型。具体如下: # R9 k# p: l- J- k
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   1.长期性情绪低落
2 {3 A) }0 w% w  产生原因:其产生的根本原因是销售人员在销售信念方面的动摇,即,销售人员对自己是否适合做销售、是否应该做销售产生了怀疑和动摇。其影响是长期性和根本性的。$ Z( L# L& T- p% j5 w$ H
  2.阶段性情绪低落+ E* @" J  M! \! [
  产生原因:该种类型是指销售人员在从事销售工作到一定阶段的时候,发现想再向上突破很困难,业绩始终徘徊在某个水平不上不下,这种状况持续一段时间以后,就容易造成销售人员情绪焦虑和低落。该种问题产生的根本原因是销售人员的成长过程分为若干个阶段,不同阶段具有不同的销售特性,需要采取不同的策略。由于销售人员在某个阶段达到一定程度以后,没有及时分析和调整策略,让自己上一个台阶,继续采用原有的策略,导致其无法突破而止步不前。如果不能清晰地分析自己无法突破的原因是什么,并采取有效措施尽快改变这种进退两难的局面,销售人员就会对自己的能力产生怀疑,从而造成情绪低落,影响工作激情。
4 m- y% K/ p  k2 K# F  3.临时性情绪低落9 p& Q) n  t( ~9 c4 W
  产生原因:是指销售人员在销售活动中遇到具体困难,一时无法解决而导致情绪低落。例如,打了一通电话,效果都不好;跟踪一个客户,到了某个阶段就卡住了,下一步不知道该怎么做;跟某个重要客户见面,感觉很不理想等等。此类情绪属于技术性情绪问题,是由于销售的技巧与方法不娴熟,或者具体业务开发中遇到了现有的技巧与方法无法解决的问题,一时又没有找到好的解决方法而导致的情绪低落。9 j9 T1 M4 k; Y2 V

8 Y# C2 F- ~% Q, m5 @# n  二、调节销售人员低落情绪的三个原则) @. |( ?" r/ g. }$ }0 K3 i& f4 N. y
  1.理智应对
  F5 S% J9 n; _0 b0 y" d  出现情绪波动是人正常的心理现象,只要采取适当的方法进行调节,是可以化解低落情绪,回归工作激情的。作为销售人员和销售带领人,没必要因为销售人员出现情绪波动而紧张;相反,应该冷静看待,理智应对。! ^$ _% `3 x( [
  2.及时调节
6 M7 [0 K9 ~" c  临时性低落情绪、阶段性低落情绪和长期性低落情绪之间可以相互转移:高层级的低落情绪,如果化解及时、方法得当,可以转化为低层级情绪直至消除;低层级情绪如果不能及时化解,则会日积月累,量变而产生质变,升级为高层级情绪,最终导致销售人员对自己做销售失去信心,直至离职或被淘汰。因此,一方面,销售人员和销售带领人要冷静面对销售人员的低落情绪,不要过于紧张;另一方面,又要及时发现销售人员的情绪波动,采取系统性和针对性方法进行诊断,采取有效措施,进行调节和化解,避免低层级低落情绪升级和恶化。' D! k1 Y/ a% S- [
  3.保持耐心6 p* v. v* X- y9 t8 l0 O7 g- L6 F
  低落情绪是一种心理疾病,就和感冒发烧一样,其化解需要时间和耐心,不可能一次交流、一个方法就能够解决,尤其是阶段性和长期性低落情绪,更需要较长时间去调节和化解。因此,在调节销售人员低落情绪过程中,带领人和销售人员本人都要保持耐心,不要急躁。
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  三、调节低落情绪的方法
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  调节销售人员的低落情绪,有以下几种方法供参考:  z% [, s- @6 y2 x  Y
  1.坦诚交流7 \- T4 ]# O( q" Z+ D
  低落情绪是人情绪中的熵,即情绪垃圾,就跟人身体里的病毒一样。要解决这种问题就跟去找一生看病一样,患者不能讳疾忌医,不告诉医生真实情况,医生也不能敷衍了事,胡乱用药,必须望闻问切,仔细诊断。因此,面对低落情绪,销售人员需敞开心扉,坦诚地告诉自己的带领人或信得过的同事、朋友,自己面对的问题和困扰是什么,以便分析和判断;销售带领人也需以既帮助销售人员解决问题也帮助自己成长的心态,坦诚、认真、细致地和销售人员一起分析和交流。这种分析和交流,如果能够在轻松的环境中进行,会有更好的效果。
8 I: d. @* |8 k4 N" `/ z  2.系统分析/ m- a+ Y9 \. o+ H) m
  销售人员的低落情绪由不同原因引起,具有不同类型。因此,应采取系统性方法进行分析,可以从以下几个方面着手:! S" G# L* r, ^, `2 J
  (1)此情绪持续了多长时间?如果持续时间在一周以内,通常为临时性问题;如果持续时间两周以上,通常为阶段性问题;如果持续时间超过1个月,有可能是长期性问题,如果超过3个月,通常可以判定为长期性问题。0 T: c; o, ]- b1 f- G
  (2)此情绪最初产生的背景或情景是什么?是业绩无法突破?某个客户拿不下来?家里遇到了什么事情?对公司政策产生怀疑?等等。。。。从这些情景中,可以初步判断出属于哪种情绪类型。  
$ O  A9 H, G* h. {1 `  Z7 W" h  (3)此情绪影响下的生活、工作表现怎样?是在积极想办法解决遇到的问题,还是回避问题?是继续积极参与公司活动还是消极参与或者干脆不参与?只是在现有工作中迷茫还是正在积极寻求外部机会?。。。不同的工作表现,可以帮助分析出不同的情绪类型。2 }: S- X7 z# K/ F
  3.对症下药
2 \9 z" O% u8 W; k  对于不同的情绪类型,需要采取不同的调整策略:
6 o# d/ P. [! q4 O5 A# y  (1)长期性情绪低落:对于该种情绪,只能由销售人员自己重新分析其最初决定做销售工作的理由、目标及追求,一旦确定当初的决定是正确的,则其会重新树立销售的信念,回归对销售工作的激情。销售带领人需要做的事情是帮助其分析,引导其调节,而不能代替其决定。
) M( N7 h, i$ \* V1 i  (2)阶段性情绪低落:要解决这个问题,就需要用系统的方法分析销售人员处在怎样的阶段,应该采取怎样的成长策略,对现有的策略进行怎样的调整。原因和解决方法分析清楚了,就会重新恢复信心和激情。至于销售人员成长阶段和策略的分析,可以从其个人的专业知识、方法与技巧、客户结构、心理特征几个方面进行综合分析,做出相对全面的判断。这方面的分析方法,我将在《销售人员的成长路径》一文中进行阐述。  l1 \* w. y. d: I: K; e
  (3)临时性情绪低落:临时性情绪低落属于销售技巧与方法层面的问题造成,因此,应该通过检讨销售技巧与方法、重新学习和探讨销售技巧与方法,或者就客户开发中遇到的具体问题,以案例分析的方式与人一起分析等技术性方法来加以解决。这种方法,在很多保险公司的早例会中经常采用。" {# u; k; ~' ~: Q" W. P- J
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  4.放松转移
/ l# m0 A- H$ D1 G0 c  当遇到情绪低落时,一方面理智、积极应对,另一方面,也不能把销售人员的神经崩得太紧,必要的侍候也可以采用给自己放假、放松一段时间,做一些与销售无关的事情、转移注意力等方式,让自己在没有干扰的环境中,跳出困扰自己的环境,让自己以置身事外的超脱状态,用局外人的思维看这些问题,或许会取得意想不到的效果。所谓当局者迷,当自己真正跳出事外,反倒会思路开阔、灵感不断。因此,放松和转移注意力,也是一种值得尝试的调节方法。 0 T) q5 }& S8 X! |
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    总之,遇到低落情绪,要把它当作正常现象,分析该情绪是什么类型、产生的原因是什么,有针对性地解决,及时疏导和调节,不要让情绪垃圾积攒进而升级成更高层次的消极情绪,这样就可以在大多数时间里保持良好的状态和激情,并走向成功。
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