德丽时：“中国战略”之路加速前进

梦飞扬 · 发表于 2011-12-14 23:51:15

据权威机构调查，13亿人口的中国目前拥有1亿多智能家居家庭客户，这个群体相当于大半个欧洲，构成了一个巨大的、时尚的市场。在这个市场中，平均每家每年花费1000元，就有1000亿元的市场。事实上，市场调查数据表明，属于感性和持继性消费群体，每年在家居方面的支出人均远远不止1000元。如此庞大的中国市场不断吸引着外国公司进入中国，特别是许多大的跨国公司纷纷在中国投资设厂。对于这些国外公司而言，他们首要面临的一个问题就是如何在中国进行营销的本土化策略。

德丽时，一个来自德国顶级智能窗饰企业，其集家居窗饰、商用遮阳、酒店布艺等多个产品系列，业务遍布德国、法国、英国、瑞士、奥地利等国家和地区，乃是欧洲顶级窗饰市场的领导者。做为一家新进入中国市场的公司，德丽时是如何应对面对本土化这个问题呢，据德丽时亚洲运营中心，运营总监Elton Soe介绍德丽时进入中国市场其本土化战略分为：关系本土化、产品本土化、市场本土化、人员本土化以及研究本土化。
关系本土化是德丽时本土化战略的核心。中国{词语被屏蔽}正处在从传统走向现代的过程中，“关系”是一种十分重要的{词语被屏蔽}组织资源。关系本土化保障了德丽时在中国投资战略的成功，并在很大程度上帮助德丽时赢得了中国消费者的信任。所以在这一方面德丽时采取的思路是“取之于中国，用之于中国，由中国人经营”的方式，充分授权于中方，只在产品设计、质量、研发，以及品牌文化方面给予帮助，而营销、管理方面只提供参考意见。

产品本土化是指德丽时的主要产品在中国生产，或配件国产化和原材料本土化。产品本土化战略可确立德丽时在中国市场得以长期发展的“合法”地位，奠定低成本扩张的基础。在这方面2011年麦琴根德丽时（MHZ集团）与汉狮(广东)联合投资人民币12,000万元，在广东省新兴县新成工业园投资打造亚洲区生产基地。全权营运德丽时集团在亚洲地区生产及销售业务。
市场本土化针对的则是消费者。德丽时并非简单地把国外的先进产品移植到中国市场，而是注重开发能够满足中国消费者需求的适销对路的产品。德丽时实施市场本土化的营销策略，是在充分理解中国本土文化特征、消费心理和情感需求的基础上，以保持强势国际品牌形象的原有特色为前提，把洋品牌做“土”，采取亲情营销，以克服消费文化的隔阂，拉近与消费者的距离，赢得消费者的认可，为此德丽时先后在中国招聘了大量优秀的营销人才，产品设计研发人才，并对他们进行了专业的培训，使他们成为实施本土化战略的最重要的本土力量。

人力资源本土化。人力资源本土化的开发利用，极大地帮助了德丽时建立起与消费者的关系，为其实施产品和市场本土化提供了智力支持。在中国市场上德丽时基本上普遍强调因地制宜、以人为本的原则，重视利用本土人力资源，为此德丽时专门成立了亚洲运营中心来负责。并采用“两条腿走路” 人才策略。一方面让本地人才做更多深入中国市场的工作，另一方面，通过外籍同事让中国的机构变得更国际化。
经营方式本土化。简单的来说就是，按照中国市场的规则来处理中国市场的业务。随着新世纪的到来，生产企业与经销商之间已由单纯的利益关系上升为品牌共创、成功共享的战略伙伴关系。德丽时要在中国市场参与竞争，就必须解决营销手段的适地性，而这一方面就要求德丽时离不开对中国市场消费文化的了解和把握。所以2011年1月，德丽时集团（MHZ）首席执行官Clemens Martin Lehmann到访广州，经过深入市场调研，最终决定成立德丽时国际（广州）有限公司。并由德丽时国际（广州）有限公司全权营运德丽时集团的生产及销售业务。
研究开发的本土化。在研究和开发方面，德丽时不仅把世界先进技术带入中国，而且十分重视与中方的研发机构和人员加强合作，积极推进技术研发的本地化。在这一方面德丽时从一开始进入中国市场时便招聘了大量优秀的中国设计人材，并对他们进行了系统的培训和良好的沟通。从而为自己的本土化打下了良好的基础。
据Elton Soe说，在经济全球化的大背景下，国际化是企业发展壮大的必由之路。要在国际化的经营竞争中站稳脚跟，本土化乃大势所趋，中外企业概莫能外。如今德丽时这种“中国战略“的经营理念在中国市场上已初见成效。我们相信在公司沉着稳健经营思的想下，德丽时的明天会更加美好。