如果你现在正在组建销售团队 (内乡社区周刊采集发布）

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如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！
本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么？答案：自己

4 ^% W. s  P0 z" K6 D1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
1 n" n: T# o+ D8 a3 u: l( u3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；
/ \0 ^+ x: t$ J6 |4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
/ R: T$ e3 u% k* v7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

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二、销售过程中售的是什么？答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
1 s/ Y# `3 C0 B1 C5 ~2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
- Z& N  }+ h' Y0 {  l' n5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
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三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉

. L  U! b" Q0 e: M0 s: F4 U5 g1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
) j4 |# }5 r  w# w% o, M5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

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四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处

3 G6 d9 m" W. J8 Z/ ?0 f7 I- M好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
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! k/ w* v- i: q9 e; _; g1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
/ }% b( y9 p5 Q/ N# P+ O2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！
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五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

7 F1 t/ X8 d' U4 M! i0 j, i5 w答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
9 D1 I$ G, ?0 \. X! @$ l1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
0 ?7 t) M1 u7 _! j+ q! M3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？

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这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

9 ^! o8 x) w+ u; A3 H0 v+ W当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，{词语被屏蔽}地方有没有更好的，或{词语被屏蔽}人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
5 s4 t! w2 S1 t- U因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，
设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
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六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

# D5 q: X$ d. h& b) h" r- C你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
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( `. H& [+ W% X: J5 n千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
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. {' p7 K/ U7 O& \( Y一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
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2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
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' U% ^+ f: j6 C; n! ]# m, T3、强调独特卖点 。
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独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
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七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动 。服务=关心 。关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种服务：
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- u6 d. ^2 T8 j, o, r主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

+ C- E6 ~/ B4 ?* q( Z6 L2、服务的三个层次：
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; N2 O) y3 D2 k# T' F0 V份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
( p$ E" \" |7 S9 n1 m边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
% l- _) p$ C* g与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
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3、服务的重要信念：
1 q; y# N# P, c; n3 j
% B$ M) [0 |" E* Q# k我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

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第二部分: 电话行销
2 a. L9 d# A3 K: u+ t% l
2 {9 a- c! d+ l6 l据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
: N+ [9 T/ z- `+ L0 ]; a" x8 [8 c流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

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一、打电话的准备。
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3 }4 f( |: n" P9 h6 l: q1.情绪的准备（颠峰状态）
9 _4 ~+ o" K3 \2 f2 R2.形象的准备（对镜子微笑）
% q+ L! k, }5 l1 j3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

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二、打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 。
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 。
' a% T) U& V0 j3 T1 I- M$ w( o7 _3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 。
& n) X; q5 q; ^, q( ^4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 。
1 ^% O8 i7 |5 t3 p5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

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三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

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