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毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法(
) Y: ` T3 i' m3 N
$ |- |! c K. _: o. V7 o- F4 R8 A销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100%
# y0 C, C$ r: v- R& R成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100%3 n0 [ O$ {( C$ f% m Z5 b6 D: s3 ?+ }
) K, s: h$ w9 o* A顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。* |( W2 s; c$ p* Z! L6 I4 M
要想很清楚的解释清楚，还是举例说明最好。1 \* v9 M) w1 l8 H6 A
毛利=（售价-成本）/售价
& z1 w$ y( h7 v/ Y& h4 S& Q某商品A，成本80元，售价100元，毛利=（100-80）/100=20%
7 h3 D; _) t1 n$ {- k5 ^/ n C3 Q% ~+ J9 w; o- D; y6 v
供应商甲，向零售商供应某商品A，/ O! y& f' [9 \7 X: I+ |: q9 A2 x
1、零售商倒扣20%，即毛利20%！售价定为100元，则供货价为80元。+ S) Y0 Y J( A4 m
2、供应商甲供应商品A，以成本价供应，供货价为80。零售商顺加25%定售价，则售价=80*125%=100元。毛利仍为20%2 q# L* p' s3 y. `. `
! ~' r% A8 v8 V: ^销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中毛利是销售收入与销售成本的差。
7 l1 @0 N! W: F$ W其计算公式如下：( K! i7 w: L* C) U$ R; r2 y: F
销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入
. G3 V, g; M1 H" ?+ w) D+ Q: Y' r
7 _8 ^& S( S0 r4 b/ o商品扣点问题：
4 k) n; A" s. `* e2 D- w# e6 p% j6 H3 k0 \, D4 y9 O" y3 |
给你举几个例子，你自己套公式。我就是一名商场管理人员1 @& L1 ], C& ~8 v$ X, I
XX一店经营面积1800㎡,基础扣率20%,每月平均费用为41.4万元，每平方米保本点销售额是多少？% Z" j7 H) V, k5 [6 ^
X=414000÷20% ÷1800
9 ]( o9 B' G# c, p) F4 ~ =1150元/ ㎡(不含税). j. U: C" s& E3 M# a; T* d5 P
. s2 o$ M1 x# u8 o" M含税销售额/ ㎡=1150×1.17=1345.5元
1 r9 q6 G/ B: t保底销售：' n C5 I4 b* v( P
按各品牌的经营面积和商场每平方米盈利的坪效，制定出来的目标销售额和毛利额。
6 I% L4 V$ F4 p/ A* x7 A 如：XX一店PUMA 签约面积75㎡,基础扣率20%,每平方米毛利额坪效 300元，保底销售额是多少？
# n$ m3 ]. a2 _0 o# ~' d6 J5 z5 r X=300 ÷20%×75=112500元( h% G% F$ d6 l, a, D6 e# g7 s
营销活动数值：4 D+ V# n/ b9 o6 D6 Q7 H7 q
“ 满300元送100元”的活动如何加扣供应商的扣率？
* f/ `" n7 L f/ x* W. O（1）、满300元送100元相当于原价商品75%折扣
- E5 [; o) W4 K. E 300 ÷400×100%=75% 2 i# k7 K; a* F4 z* z
（2）、XX商场同供应商扣率是18%，要想保证此次活动平蘅，我们需要再加扣几个点？
$ x- j* J8 `2 b. X$ M 1-75%-18%=7%$ S) p+ x: d5 _ r. M5 W0 {
某商场合作条件扣率为25%，月度零售保底为15万元，该柜台需配2名导购和2名带班，1名店长，人工费为店员1200元/人.月，带班1500元/人.月，店长1800元/月。假设不存在其它费用。进价以55扣计。问题：.
% |3 ]8 c/ N& U* H
( c- ]: P9 d1 X 1、该商场的盈亏平衡点是多少？ J; I% H. T4 w2 l& q
2、假如1个月零售为18万元，该月盈利或
# F2 ^9 ?6 y2 m: F7 s# Q 亏损是多少？9 S$ B! D2 h% D
3、假如1个月零售为8万元，该月盈利或
7 J x0 N2 E0 p/ N: |, y; {$ a 亏损是多少？ k2 j; }4 A; x
零售额=X
$ `7 B( u. T3 j( y- ^' Y# V
, t- s8 g. Y3 l6 r5 K! `9 m 成本=商场保底利润+店铺人员工资+费用$ F# \/ y- _0 O' _' Y. y! g0 K# ~" x
倒扣毛利率= （零售额-成本） 100%: e; C, L4 q. V+ q; F
零售额
7 m1 g& {6 |4 g: h 倒扣毛利率= 零售额-成本 = 100-55 =45%
+ e) o! S7 O: F( }1 r1 V1 A 零售额 100& l, F* a6 w8 c8 l
毛利=X*45%
0 Z6 t. ?( u' c# }" c8 W- C, X
0 z7 ~& n1 a7 i0 H. U7 d$ d& U 商场保底利润=150000×25%=37500元: |6 L4 }, G% X# T9 q& D/ v
; F, X* p% o- j 8 U% M, V3 i, R9 l
店铺人工费=导购工资+带班工资+店长工资, | a K- s7 A' ?3 E
=1200*2+1500*2+1800( _& t: ]5 s! i2 ^
=7200元" M) t. s, y# x
毛利=费用6 ]" R1 |9 H! L2 m z
0 `" E9 _$ o5 S6 C
∴ x*45%=37500+7200
& V( X2 T! ?% E# R9 t2 u/ V9 @
5 ?1 Z7 Y/ W# r. Q+ |, ~ X=99333元
+ `& T% W7 V( A+ l8 [
; Q0 K: J2 e% C7 D" n, ? 180000>150000
- v" U: S! N) _1 T# r- ^ 成本=180000*25% +7200! l/ j" e/ b- G; A) d. _5 H
=45000+7200
: t# X5 k" ^( R; i$ h- d# q =52200元" ^7 ^+ R& M+ w
毛利=180000*(1-55%)4 R% _9 ^& c0 Q' i/ Y
=81000元
; O$ \9 Z/ C" J3 @3 W# c; s& K 利润=毛利-成本
9 S7 m$ @: c& [( N =81000-52200
' t: y! T4 B( K =28800元
) s# f( H- N9 Y5 C! e 80000<150000
% R/ L* S5 Z9 N6 J
) w1 M: |. b5 K 成本=150000*25% +7200
; X1 V! z0 y- P$ d =44700元2 S$ r2 M& J1 D6 Y- C" D
8 a7 L' F- q, v5 p) }+ _) g
毛利=80000*(1-55%) =36000元
' d2 }( S/ j' x; p' c( W
) |! w8 n! j" y: R 利润=毛利-成本8 A" |0 F/ n* {$ w* n4 _% b3 H. P4 V
=36000-44700=-8700. b" z1 f: x2 \) }
' a" z* p8 Y1 _0 ^/ x
# q0 G( Z. x t- w- @1.结算是指根据交易结果和交易所有关规定对会员交易保证金、盈亏、手1续费、交割货款和{词语被屏蔽}有关款项进行的计算、划拨。结算包括交易所对会员的结算和期货经纪公司会员对其客户的结算，其计算结果将被计入客户的保证金账户。: k0 k6 H! F; r' W5 I
* ~1 f, s5 A4 R. |2.加价率=不含税售价—不含税进价/不含税进价乘以100%
# ]7 G% N& j+ k顺加：进价乘以〈1+加价率$ Q% C9 k. R, Y+ q- G
倒扣：进价/〈1-加价率〉或：进价乘以倒扣系数* P$ D1 ?% r$ @6 \
' z( W# }% G: Q$ G3.批结：一批货款压一批货款的方式结算,始终压一批货款,不合作时可以结清
# R' P4 H9 t( q. P8 c- r3 V$ U
7 [3 s+ d+ W4 K1 |# a8 z% a, ]7 J& J4.代销经营,一般是指厂家在规定的区域内(一个省或一个地区）找一个销售他们产品的销售商，以维护厂家在本区域的利润，在商业利润中再分配给销售商一定的反点。这样厂家的产品就有了一利润保障，避免了相互压价，并具有了一定产品在市场上的价格垄断。所以很多厂家都想有自己的代理销售商。; T4 [) C7 y! [ k% s" E% w, x
9 ~. ~% y# \3 n% ^3 W, i4 A5.毛利额：就是销售总额减去进货价
" O( B& f6 B, ~. Y
+ w' E, d1 l3 X* V% O# _, n6.毛利率：商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。0 b, Z0 J5 E$ O( x j: J
' h& e1 s5 ~+ D# t+ Y7.销售数据统计口径：主要是指销售统计单位，和汇报单位，就是统计指标和指标单位。打个比方说，A汇报用万元，B汇报用元，c汇报用亿，这就是口径不一致。+ S& r% V- L3 [& `* P) d3 B
+ V" C$ a5 _; H8 w4 m8.入库单：我只知道入库单是购入商品核算的重要原始凭证，但是这个入库单是企业自制的原始凭证，不是外来的原始凭证，也就是说它是为财务核算服务的，只要你们自己能看明白，遇到税务稽查时也能和他们说明白，就可以了。此外在会计制度和税法上没有对此有什么特殊的规定。( k2 g( C# w, a+ R V
& D/ i+ ^3 J) N/ ^, B. `+ e9 n% @9.调拨：调动拨给，调拨物资。. [8 L: }2 n7 G+ i& F8 A H
+ `: l7 E6 `& `
: l2 {# s' M# |9 i
10.调价：很简单，就是提高或降低商品价格。
! o7 U( D4 x) p
5 [8 w/ ^+ `4 M6 D1 [11.销售终端－pos是一种多功能终端，把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与计算机联成网络，就能实现电子资金自动转帐，它具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠，pos主要有以下两种类型：# I- {/ H0 k& n' b
/ ~* c& N. e$ R) D0 w/ U- S/ R7 Y
（1）消费pos，具有消费、预授权、查询止付名单等功能，主要用于特约商户受理银行卡消费。
3 X! q w! K, _2 M
* ~9 Q+ e/ x7 G* A q6 j+ Q（2）转帐pos，具有财务转帐和卡卡转帐等功能，主要用于单位财务部门。
* p# P3 U1 B" ?
) U* b$ {- _" a12.红冲：红冲指会计中的红字冲减,会计中负数(冲减)一般用红字表示.所以在单据及报表表格中有红冲一说,指数据的减少 。/ [0 E; p7 b1 I; {# U2 l( K; q
9 H( V) D& ~) |- B13.销货日报表：是一天销售工作的总结，联系了那些客户，拜访了那些客户，结果怎么样子。
; t7 U; C+ _: _ |5 S# R8 w0 ]" Y7 P: U; L1 C* ]
14.盘点人员一般由财务部门、物料计划、库房人员组成。 职责就是对仓库库存的盘点，还有对在制品的盘点。主要是数量和重量。( z# A: v. g$ q
8 Z( C4 k+ e! n. S
15.一件的东西就属于单品。7 _' q; l0 z- d! B* |, {
$ f" ~1 ~$ c7 q; S* |+ Y% s: F
脑细胞有限啊不能完全符合你想知道的。* n9 w& A* o/ o
但是这么多字真的不容易啊。。。
/ u7 Q/ |! o% S5 i, E" F1 U
! A7 V+ X [# }
1 ?& k( G* W$ b" X# B9 Z+ g' D3 L0 z商品定价十三种技巧
; o3 w, r* N }% W; G+ z# g一、同价销售术 . G# L9 U) _7 N' X$ h6 q$ L
$ ?3 t' p4 y- M2 s- w- w 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。# t9 E5 t6 B2 d; e3 B1 d" s3 ]
# N; H0 I6 g6 [4 u7 Z: \$ U, g1 W
% ~$ A1 d: O$ D: x4 w3 E$ l 讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。
6 f$ M' ^" t5 c* B" K: t3 L- ?1 o4 g( u' T" w' W) o
二、分割法
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没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
: n- @5 p; ^4 o3 ?0 k" s, l
2 S$ x( G" t( w7 f 价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
3 v4 t8 U; q# T/ \0 I2 Y" z& Y& D* v0 r& |. l2 p
价格分割包括下面两种形式：
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; a$ S: V% D4 T* X 1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”
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2．用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!”5 l# [" k/ h4 @% }
) X! u( x6 y# a2 V: A
记住报价时用小单位。
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5 H, Z5 k! y! G2 e) P. \ 三、特高价法. z# z; Q% l8 N" M/ ]' v
1 l3 M$ {. N2 M/ X
独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。
5 ?7 ^4 F, L' ~1 e V4 c% _
, K$ Y0 ~% E6 p) b' ]+ `) z 特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。
# e& i- U+ p+ k L: P( j4 u) X5 G$ _
c* s2 i8 P/ k \/ \' V( e' v 某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。5 S. Q7 \8 J& r3 B
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如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。6 k1 h/ J1 E; p5 c$ ~
2 E7 ^0 O/ s X5 Y% M l$ E
四、低价法# S. {& N" J4 [9 L" p
& K/ B0 Z. A& U3 J% ?( y
便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。
/ W; t) ^+ o0 H3 `" B6 `9 \3 y
" h+ t) ~1 ~; b7 u9 l! C3 i 这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。3 v8 w9 ~# P1 d) t3 x
: e$ ]. Q% X6 e8 B% _- \ 对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。
$ T3 E Z! e$ w- u. g1 P7 b% C
! q4 c$ k4 L- N1 v Q0 J 在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。4 s0 W, H$ t8 V* [8 W- n a/ d q
% l* v' g1 P3 ^3 R) }" ` 五、安全法/ T- v& W! i, F- F% b7 h
- I5 I5 r2 C ^% ?) h9 m 价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。
/ c) I; ^* I, W) c% t3 t0 G+ Y# G& O) o4 e5 c" X$ x+ A" {. g+ q
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。 C! M$ k7 a" ~% {* S8 x9 Y
) S+ Q' P6 ]' p E' O 安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价，价格适合。0 x# }$ x5 Q& [: N
/ C7 Z2 h9 v+ X( {/ a; z* g8 K! z 在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。/ x, ?3 J% D- Q: c" u+ f1 H
6 s0 T- e: S3 _; o4 F
六、非整数法( _8 [* ?6 t% p5 N& _+ s5 P
$ q2 f: |& ?( ?) t: w. T. e
差之毫厦，失之千里。4 d" U8 ]2 V- H5 @4 p* E: \1 K" S
4 w2 {% G; j5 }5 M 这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。' v& ^+ F2 x% ^* ]; J
* a5 j) E- A2 b& X+ K 有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。
$ k L6 q& s$ ~! }$ v/ z3 ]( r% O# P. v1 K/ A _& n) s& a( A
实践证明， “非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。/ D4 u t, r& T! M! h) Z. u
; `! U" f( `6 i
七、整数法
6 j7 E$ F. m e* h) ?! x* v* p& w, q
* j9 ^9 ?9 g) B 疾风知劲草，好马配好鞍。. a! U9 N0 l' ^" G( O8 d9 B
/ Z8 ?* n( m4 C0 l) r 美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100 万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。* S) U! G, J- z) x. M
3 F4 D' |! d6 ?2 J 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。
* H9 m' W; w! m5 p1 w0 E. ?, n7 O7 p7 j2 ^/ H
八、弧形数字法1 a9 q- [, n, p4 Q" R
$ C+ t8 D/ L, v8 Y% A6 P
“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。
7 J" b, r0 k' y5 ]2 o+ P- S
& K. k- S0 d3 D7 `/ S' { 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
3 X) m. o4 ^8 u6 C* ^
$ d, }0 l4 c7 Q* O2 ^& I 在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7 字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。: E* q( F! g: y: B: ^
4 K- ]7 V K* ^+ H; Q* E6 ?/ \1 N, A6 A0 b
E( b* t+ `; X, d
! @* Y6 i- r" X: _" W" Z8 N
2 `, P8 A2 v" z& Y7 @* ~! E
/ h! P& Z3 Y1 V: c0 N# S |
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发表于 2011-10-12 10:18:20
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