策略！咸蛋清企业应该如何布局KA渠道

小小笨子

KA渠道简单的说就是大型连锁，营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店或卖场。由于咸蛋清深受大众喜爱，并被广泛应用于豆腐，肉丸，火腿肠，面条，糕点甜品等食品加工中，其目标客户除了有餐饮店，食品加工厂，还有糕点店等，所以咸蛋清企业除了可以与生产商合作，还可以大力布局KA渠道，KA终端。在如何布局KA渠道上，广州回味源与自身经验总结出了以下几个策略：
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1.聚焦终端目标市场。现在快速消费品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。而咸蛋清企业主要是传统渠道，发展多中渠道很有必要，比如现代渠道。根据2/8原则，接近80%的销量是来自现代渠道，而KA客户又承担着现代渠道中的约80%的销售额。另外KA卖场可以起到公司品牌展示的作用，可以提高品牌知名度和认知度，另外80%的销售费用都是来自KA客户，因此做好KA管理成为咸蛋清企业落实发展的重中之中。
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2.定点黄金门店，占领市场制高点。规划总部、省部资源有限资源，分析省内KA网点，锁定生意好、人气旺、购买力强的KA门店。省部筛选45家区域A类门店，经过区域调整，建立45家样板门店档案。月会协商制定3个月攻坚计划，开展第一轮攻坚。省部同期锁定石家庄、唐山市场打造聚焦样板市场，同区域并肩开始攻坚战。


3 I4 G2 z. t, @3.标准化陈列，责任到人。一切按标准化，KA团队成员在组织中应该扮演两个角色，既要成为客户的伙伴又要成为本企业的谋略家。对于客户来说，KA团队成员要根据市场竞争状况，结合客户自身特点为客户量身制定营销计划，最大限度地挖掘客户的潜力，同客户建立长期的伙伴关系。对于企业自身来说，KA团队成员要及时收集、分析市场竞争情况和客户的需要，结合本企业的年度营销计划，制定针对客户切实有效的管理策略，最大限度地借助客户资源，实现双赢。所以打造高效、快速反映的KA团队是关键。
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