确保销售团队成功的八大支柱

花开若相依 · 发表于 2011-10-12 10:32:46

确保销售团队成功的八大支柱

　　打造一支强有力的销售团队，至少需要以下八个方面的有机配合和有效支撑。该八个方面如果缺少了任何一个，则销售团队的竞争力就会受到影响。缺少八大支柱支撑的销售团队，即使在短期内表现出较强的竞争力，也不可能长期持续。下面，分别就八大支柱的含义及其在销售团队建设中的作用阐述如下：
1.明确而又坚定的公司战略

　　每一位销售人员都是一名在前线冲锋陷阵的战士，靠什么来激发他们的斗志和激情并长期保持？明确而又坚定不移的公司战略是其首要决定因素。只有公司战略愿景和方向明确、坚定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能够让销售人员对公司充满信心，坚信自己能够在这里施展拳脚并能够长期发展。销售人员充满信心才能够在客户开发中信心十足，长久保持工作激情，并通过自己的激情感染客户，提高销售成功率。

　　2.卖点鲜明的产品与服务

　　工欲善其事必先利其器。如果说销售人员是前线冲锋陷阵的战士，则产品与服务就是其杀敌制胜的武器。要打造强有力的销售团队，首先需要为其提供优秀的产品与服务。该产品与服务未必是市场上各方面都最好的；事实上，世上也没有绝对的好产品，再好的产品都有其不足之处。销售人员需要的并不是最好的产品，而是特点鲜明、卖点突出的产品；该产品本身不一定要多么光彩华丽，但我们对产品特性的归纳和提炼，一定要能够打动和吸引客户，让销售人员给客户介绍时能够信心十足，让客户听到客户的介绍眼前一亮。如果真能做到这一点，则销售人员就拥有了克敌制胜的利器。

一个具有鲜明卖点的产品与服务不仅能够帮助销售人员顺利打动客户，争取与客户做进一步跟踪和洽谈的机会，而且可以帮助销售人员准确地定位和寻找潜在客户，避免在与本产品和服务不相关的“伪客户”上浪费时间。

对产品与服务卖点的归纳与提炼，可以着眼于产品本身的功能特性，也可以从产品的生产工艺、服务流程、提供产品或服务的公司、产品或服务的环境、产品或服务的典型客户等方面着手。无论从哪方面着手，产品或服务都必须要有鲜明的卖点，否则，销售人员就会像无头苍蝇一样到处碰撞，无法高效地寻找目标客户；即使凑巧碰到目标客户，也会因为不能简练地介绍产品特性而无法调动客户兴趣，失去宝贵的商谈机会。

3.激发内在动力的薪酬考核机制

销售是一个自我管理特性非常明显的工作。销售人员只能被引导，而无法被管理。销售管理人员的首要责任，就是充分调动销售人员的内在自我激励潜能，让其有效地自我激励，促进自己不断进步。

薪酬考核机制就是销售管理人员激发销售人员内在激励潜能的有效工具。销售是一项非常艰苦的工作，每个销售人员选择或继续留下来从事销售职业，都曾经历过复杂的思想斗争，最终支撑其留下来的是其从事该工作的明确职业目标与动机。销售人员从事销售工作的动机，基本上可以概括为三个方面：（1）通过自己的努力，赚取更多的收入，积累经济基础；（2）通过销售工作，锻炼自己的能力，积累职业资本，寻求职业晋升机会；（3）锻炼自己的能力，积累人脉关系，为长期职业发展做准备。

销售薪酬考核机制建设，必须以销售人员的上述三个方面工作动机为出发点，设计具有激励性的业绩提成机制，调动销售人员赚钱的积极性；设计透明、逐级提升的晋升机制，调动销售人员提升自己能力，寻求职业发展的积极性。薪酬考核机制的设计，还需要考虑销售人员成长规律，针对不同成长阶段销售人员的心理特征，设定不同的考核方式。

一个好的薪酬考核机制可以激发出销售人员无限的活力，缺乏刺激的薪酬考核机制，则会让销售团队如一潭死水，优秀人才纷纷离去，剩下的只是得过且过之徒。

4.相互竞争的团队氛围

优秀的销售人员都有一种不服输的血性，当看到{词语被屏蔽}销售人员表现出色时，其就会有一种想要超越的欲望。这种不服输和竞争欲望是销售人员非常优秀的品质，销售管理人员如果能够通过销售竞赛、销售会议、业绩公布等方式让销售人员随时了解{词语被屏蔽}人的业绩状况，就会营造出你追我赶的竞争氛围，从而让销售团队充满活力，一个富于活力的销售团队是不可能缺乏战斗力的。

5.宽松的销售工作环境

销售人员的工作离不开{词语被屏蔽}部门和岗位的支持。如果{词语被屏蔽}部门和岗位积极配合和支持，销售人员就会感觉工作非常轻松和顺畅，从而解除后顾之忧，集中精力于客户开发和维护。相反，如果{词语被屏蔽}部门和岗位处处限制，则销售人员就会花费大量精力于内部工作的协调，从而无法集中精力开发客户；内部协调不顺畅，还会导致销售人员的情绪烦躁，影响其业务开发的积极性。

因此，销售管理人员必须积极协调{词语被屏蔽}部门和岗位，为销售人员营造宽松的工作环境，在公司内部树立一种以业务为导向的文化，只有这样，才能够让销售人员真正富于战斗力。

6.个性化的带领与培训

销售人员的成长需要经历若干个阶段，不同阶段的业务特性和心理状态不尽相同，每个销售人员的工作方法与特点也存在差异。销售管理人员需要根据销售人员的成长阶段、个性特征、心理状态等因素，在为其提供标准、统一培训的同时，针对每个人的特点，因材施教，以教练的角色对其进行带领和培训，帮助其成长和提升。

7.严密的风险控制

打造强有力的销售团队，在充分激发销售人员内在积极性，提升其能力的同时，还必须严格控制风险，树立良好的团队作风，打击投机取巧、杜绝歪风邪气。需要严格控制的风险包括：

  （1）账款风险：要确保应收账款及时收回，控制超期账款，杜绝坏帐；

  （2）业务流失风险：减少因销售人员维护不到位、服务出现问题等原因而造成的客户流失，杜绝销售人员将客户转移出去的风险；

  （3）人员流失风险：鼓励积极、可预见的流动，减少超出掌控范围的意外销售人员流失。

要严格控制风险，一方面需要建设各种风险控制制度与机制，另一方面，需要销售带领人做细致的沟通工作，随时掌握销售人员的工作、思想动态，及时发现潜在问题，积极化解，避免问题积累而带来突然性爆发。

　　8.公正严明的团队纪律

　　销售是一种独立性很强的工作，需要依靠销售人员的内在自我激励和自我管理。要保证销售团队的成功，必须建立严明的团队纪律，这样才能既保证销售人员拥有一个宽松、自由的团队氛围，又不会因为缺乏约束或约束不当而缺乏凝聚力，成为一盘散沙。销售团队的纪律最核心的原则体现在三个方面：

　　（1）公正无私：销售团队的各层级管理者及带领人必须做到公正无私，以制度和规则为基础、以事实为依据，客观、公正地处理团队带领中出现的各种问题，避免亲近疏远、厚此薄彼，这样才能让销售团队成员心服口服，避免勾心斗角。

　　（2）赏罚分明：以制度和规则为基础、以事实为依据，有功则赏、有过则罚，赏罚必须分明而且及时，不可模棱两可、拖泥带水，这样才能在销售团队中建立鲜明、持久的价值观，让所有人员以此价值观自我约束和自我管理。

　　（3）适度流动：销售团队带领人必须要适度进行流动，避免因长期不流动而出现各路诸侯独居一方，任何一方诸侯波动都会影响团队的稳定性。