终端销售技巧

花开若相依

感悟
为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？
价格战、赠品战还是价值战？
0 M( @  e5 C7 d为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？
  g, {8 D# h" D3 u你的成交率高吗？你销售业绩高吗？
. W$ J9 G# y7 ^* v* [为什么培训了，仍旧没有好的结果？
& J  t8 _' Y5 m7 l为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
销售=收入
( L7 Y) k) x, m    把话说出去，把钱赚回来
商场如战场
  ?. S/ ~; F6 j7 \: K距离：生与死、爱与被爱、钱袋到脑袋、从脑袋到钱袋
6 a4 A. q4 \1 Z4 T把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入我的口袋
- I. k1 t/ c4 b  a         
/ X3 N& C: l8 i$ ^, q本课程大家将学到：
第一部分：一切从心开始：
* Y6 m! S9 ?7 @0 X( F* E* G    改变心态。成功秘诀：变态、不要面子
" t* d. t- V" a4 e  s第二部分：形象和标准化：
   卖产品卖附加值
# ?' _. ^1 F) ^/ b' O第三部分：门店销售：
    终端杀手：六脉神剑
   不看进门，看出门
( A+ y9 G1 g1 U  }第四部分：门店市场生动化

8 W: ^8 M  K, V4 x6 q4 |第一部分

一切从心开始
学习的重要性
0 [; h4 t( G2 a+ \人的差别在哪里？
    人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。
相信就能看见：
    成功的人先相信，后看见
& o; g, x+ j! x3 ]# y4 f* m8 V    普通的人先看见，才相信
* S" `( S/ v  _# Z& Y3 W' V凡事感恩
7 L2 p+ V, Y7 j+ x, @' W8 i2 E感恩伤害你的人，磨练意志！
6 e8 U  W4 N! j7 z- Y# X感恩欺骗你的人，使你成熟！
/ W0 o6 m3 j  b  L6 M感恩遗弃你的人，促你独立！
感恩批评你的人，助你成长！
! H1 c; Z& y- d* h9 T& o. r$ {感恩帮助你的人，为你铺路！
$ s, r5 `0 a. b+ j; g让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！
为什么我们不满意自己
今天所有的一切即是过去造成的
重复过去的事情只能得到今天的结果
& _/ c( M1 h: ~$ W" E1 _' B2 n  A不甘心，无所谓。
改变，你受够了吗？
- p0 v" ?) ^7 g3 H3 q
% i( M) F7 m: m* i7 T8 h向房地产商学习卖点提炼
6 T: a$ B9 ?1 }7 I" e销售是世界上最有保障的工作
政府：{词语被屏蔽}、江泽民
: f' s% X( ^2 \" |8 z歌星：刘德华
    把话说出去（不好意思说）
1 t1 N: P: M" s7 J# p5 C% `7 }    害怕拒绝，不敢收钱
    无所谓，不喜欢
6 U- A( N: N: p5 L, |4 v! b. E7 r销售不是能不能，而是敢不敢！
收钱不是能不能，而是敢不敢！
5 E% y+ f: K1 R- e6 {3 E: w销售是世界上最光荣的工作
    顾客是没有主见的，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的
( C4 ^, S3 N2 E, Z& b销售是“抢劫”—服务态度
鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋
; _, k1 u1 y5 i9 V谎言重复一千次就是真理
) ?, m6 I. D* K! w' e   老鼠
做销售就是做氛围
  u7 s# M- K; c7 i* V   我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来
% `/ f3 N7 f, h. y: F4 O   做销售最高技巧就是激情万丈，感染力
: Y+ r" F. i+ a. Q$ ~销售就是贵，就有利润，就有你
" q+ y$ p, r! S0 W, t   
一流杀手秘籍：
+ S! T6 x6 I$ Z/ V! k& ~三个方面复制：
服务态度——自己
% }0 y" r* Y6 o  |: n销售技巧——客人
9 }0 ]6 Q3 R" T! p* ?) g# r产品知识——货品

老鹰的再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。 150天漫长的操练。 它必须很努力地飞到山顶。 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！ 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。. 我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……
6 a( |/ G! F2 _9 g" A
0 x0 `4 d2 J" j1 K4 e% W
6 I; q( {; ^  C0 D1 M



- B9 c  m& T! ^' L0 P5 C$ m* |
  N! X: }  h6 c& Q$ {5 d


; _' B( ~% d$ y5 Z
( K1 H6 V5 p8 ]& `


成功形象
8 S" G$ F6 p4 _2 R软终端
0 |3 W( S( P- ^" {. c硬件不差，重在软件
个人形象，第一印象
% {: C+ [0 `3 c, I% b' q    空姐、售楼、售车
9 h- U' c% _0 y硬终端、店面形象
附加值
/ ~/ M4 z  ?% e* b, D, U2 C对比 杀价
- F; P. m. H  \1 ]- W终端要素
产品 陈列
消费者愿意来

2 Q1 N9 N/ `1 B) A2 V8 O第一式：吸引客人
讨论没有客人的时候，我们在做什么？
    聊天 都是消极的，服务态度差
* o$ ]/ ~$ P; l, E. |案例：不一样的乞丐
    进城磕三年头，回家盖一座楼
" ^0 D! S8 s/ h6 v) n    引起注意
    产生怜悯
9 _9 n1 Y& J  a4 W* z5 C    施舍行为
    布局：垃圾拣喂小孩
正确的动作：忙碌准备
零售是什么？
, t' H- N( c$ I" z    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
; U/ s- w7 W# L  p    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
   案例：麦当劳招临工
% P/ ~2 n+ \9 l% C   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
, m* T9 Q. h2 I0 W第二式：留住客人
1、打开心扉
" {. ^$ w* y: {! C9 {关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
: F0 T! H3 G/ P7 u5 C7 W/ b9 P2、黄金时间
/ h, Z- F) u" \( I2 j$ e3 a/ Q专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
, @2 T: B7 G& ?! P. A延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

" p' x' Z( |/ Q0 F, ~5 R( L3、理性和情感因素
' p0 Z! f* m, l" O  \( M0 T材质、品牌、款式、价格、促销。低
2 q  J7 H4 ~9 U1 Z$ T2 p; G微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
买东西杀价三招
啊！
    降低顾客心理预期
8 c- X4 r( h! r7 Q走人！
# n, H" W8 y5 m5 W0 L( t6 V+ y    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
; K% K' _8 I9 S7 _7 N    钩子：有钩子带肉
2 _  i3 l  A' K+ _  U! U$ H  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
! H) E3 |8 J2 {2 X3 n耗时间
    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
" U: X  U! ~% L9 {  B4 l$ M2 M成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
* [1 b! D: E1 p  R0 x改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦
% }+ N! c: R3 Z( I1 B2 l$ T
顾客分类
' h9 u3 ?5 I9 P( {  z& f  W+ \! A果断型
8 S4 ?6 j3 I$ ^1 s8 n品牌型
6 r; B/ l5 I* z犹豫型：逼单，压力
: S- \3 x$ p& Y$ q销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
9 l& t3 f' Q6 Y( d' n6 i5 o如何把你的思想放在他的脑袋
* S* q. s: m* E% Q3 F1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
3、问为什么？不满意的原因
人性：人人都想印证自己的认为是对的
4 Y: k; x' u! ?0 A' d" R- }( y; Z. S讨论：闲逛之人
6 X# w* P1 a# ]6 b# n1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
6 f" O- a' f+ r! d6 Q2 P                见机说话，忌讳喋喋不休
" E1 k$ C6 B+ K& P      错误：紧随式
4 B0 i( n4 \2 X5 A      钓鱼式
; ?% Y: j) p( z" F2 a2   寻找机会：看出来的
) Z* r/ @* `0 P5 e3 E  A6 N( a   A 眼睛一亮
   B 停下脚步
   C 扬起脸来
" G5 I& S9 W$ U   D 触摸感受

6 Z3 o) S2 E6 g. W) {

花开若相依

一、最大化的三大战术
; e) e% x0 I% K+ r: I 1、多点进攻战术（针对A 级零售店）
3 T+ v0 f( |4 K5 r9 v3 v   引进两个全新的概念：
   A、市场生动化是一个动态概念
   B、市场生动化的运用效率是营销管理者应追  求的。
# M! K$ ~/ D8 r$ Z  注：多点进攻战术是倍增A级零售店的有效解决方法。在不须太大投入的情况下最大限度地提升了A 级零售店的销量。（俗称：分心合击术）
/ ^* o9 V( ]4 D" ]" p) w

& a  |7 N3 X. d8 h& N* J. `$ _
& C3 o: [4 ^, a( z. x0 o
9 t. C3 E" C5 g6 _' t

花开若相依

四种魔法语言之一：
# Z4 y2 p) P( r5 v* ?2 e3 D3 T1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..
( D$ e7 e; V- {$ p4 E    分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。
   举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！
1 ^' q9 g/ I4 X  x; \四种魔法语言之二：
2、他给你带来的将是….因为…..
     分析：
     顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售

% ?3 i/ j! Q$ B% Z
, I9 q8 `) U" J8 d  m2 d& l: z四种魔法语言之三：
3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..
分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服
3 x$ A" y' c* }  {" K
1 o6 P7 V0 r  R8 b1 ]四种魔法语言之四：
5 i/ n; F# l# ^/ [这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。
0 g: h. X1 l7 y; x分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，
     组成：
     ■ 特点（Features）
7 t) Q6 ~  r1 S& l. E     ■ 优点 (Advantages)
# `5 C5 r% ?4 I) [9 `     ■ 利益 (Benefits)
8 j- i% ?6 O& N1 _% W$ c3 }     ■ 证据 (Evidence)
     FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售
陈阿土的故事
: A$ V0 R6 H# u+ k# h+ v) Q陈阿土是{词语被屏蔽}农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOOD MORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD　MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOOD MORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOOD MORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD　MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”

       在这个{词语被屏蔽}上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；帮助顾客找到幸福，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？
( S5 |% L* d8 N0 p* Z% L* U共勉：
心若改变——你的态度跟着改变；
& a3 I  `/ t* y; A态度改变——你的习惯跟着改变；
习惯改变——你的性格跟着改变；
性格改变——你的人生跟着改变。
9 t" o$ |9 l0 T1 f( a; Z# y
: Z: X2 i. O) @3 c" h/ d% P

花开若相依

零售是什么？
( R9 G: {+ Z# Z    没有做准备，就准备失败
7 C* Q2 I+ g8 H/ g; e        没有做计划，就计划失败
; y* Y1 [( u) e    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
3 v- {' ~% ?% y5 B1 W) |; j   案例：麦当劳招临工
. R6 ^9 P+ n& S3 x9 Q# x8 `7 V1 q   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
& a; f# D- @$ F: j4 k9 x第二式：留住客人
1、打开心扉
关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
; {( }6 @. q* W' ^8 y; X+ W1 _延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

4 h4 N6 E$ ?% B9 o3、理性和情感因素
材质、品牌、款式、价格、促销。低
微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
买东西杀价三招
5 I/ f& `! j( h- K6 M) h) e" [啊！
: z: V  f0 ^& u7 `    降低顾客心理预期
5 Z/ s3 O/ i; p9 Y走人！
    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
    钩子：有钩子带肉
  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
! B9 p2 Z' A& ?! B+ v2 x耗时间
/ H3 P. U1 x5 T' {) ]8 i( G    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
' [8 w7 g) P- `. @( Z- b) Z) M成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
2 A; Q. g: J" h9 M3 N改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦

顾客分类
果断型
+ ]) s" [! i3 z2 `/ ~! O0 e& C品牌型
犹豫型：逼单，压力
销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
& i, V5 A! |5 j" c. c如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
3、问为什么？不满意的原因
; K% B( t. v* X人性：人人都想印证自己的认为是对的
$ N) F7 D# u) R讨论：闲逛之人
& v8 n+ X/ p  s/ ]1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
                见机说话，忌讳喋喋不休
      错误：紧随式
      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
   A 眼睛一亮
' m2 {' a5 r, P$ S4 d7 t- }% G; P   B 停下脚步
   C 扬起脸来
- q  l* m) }% g8 a1 U   D 触摸感受
2 Z6 C' C8 ~0 U第三式：塑造价值
三个原则：
卖什么说什么重要
+ P+ W* ?( S9 ~) z5 G/ y3 ^% O把坏处说透
把好处说够
0 q- N. V( o  a, d0 w# e卖什么说什么重要
9 U% c  V& b9 D6 s2 U卖点的重要性：
, u3 r8 Y8 U0 Z* z6 d* \关心顾客的需求
顾客会把他的钱花到他感到重要的地方
7 D2 z9 `  `# Q. n顾客观念了解，观念不同需求不同
   案例：挎包、手机、轿车
+ `0 {0 j" ^  m; x3 ~  }( C  
* N; P7 \: g) k( m7 P" d
把坏处说透
# r' K8 Q3 g, M, i人性：
    追求快乐
& v! U& P  n8 m( J/ q/ |    逃避痛苦
: x' ]) R& G& s, b7 u
非常手段非常目的，让他痛苦
你是哪一个？
三流：销售产品
二流：卖观念
一流：销售快乐，减少痛苦
) x0 G0 A, k1 r3 D  Z% g
技巧
使用：“你有没有*****经历”
案例:电脑
   货比三家，顾客得寸进尺
+ |( A  ?1 j# D3 ~6 \3 k2 N+ V4 g    “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”
( |0 F  W( P9 F% i, w9 Z信息不对称，抓住人性，威胁，痛点
1 n8 z7 E. L1 _1 s4 T7 i- v有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）
' @. e+ T) ?  E! g  z4 Y6 R0 |顾客是什么？
推销产品四步法
# c  s  ]: g" n% t# {9 }1、发现问题
2、放大问题
      威胁，信赖，依赖
7 M# W% V" c; j) T: Z$ l3、解决问题：好处
4、产品介绍
" B: c7 q, L1 {* g" A顾客容易被误导（价格)
8 u' s5 p& @4 ~# T价格就像女人的年龄，该说的时候才说
# _; {$ ^( H- O0 ?- M) `沟通原理：站在对方立场
    销售者：我****。顾客：我*****   不通
& t" ?1 I9 g. x7 L7 y    销售者：你****。顾客：我*****    通
体验销售
4 ]( z9 r4 u% H7 \' M你有什么感觉（拿机器）
买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。
1 O5 K! q# c: _$ v* I% i你听说过*****(威胁）
( J3 z% A% ?; {& S. }% B你知道为什么****，你知道为什么****
据专家调查，90%的人******美化 身份 象征
& [' p; J( z. X  |$ I5 Y# k' m4 W塑造价值
* D5 y8 Y, d7 j/ k, E1 P% n# V; p' O案例：看病花钱 抢钱
               
卖点定义：
+ y, ^: z, `: u  B开场白：
, n  ]  q7 V- m$ N$ y  T5 f: V4 } 先生，现在正做五一活动，
/ q$ R- F+ F6 a, u1 X. Q        现在买是最划算的时候

! n6 O  P7 y8 N( q2 [9 N体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言
) w9 y$ ~2 ?2 J8 v9 b" p" V超级赞美不露痕迹
* V' W6 E. U( r0 V7 c" B# A原则：
   不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客
   逢人减岁，逢物加价
   花儿不能没有水，女人不能没有赞美
2 e7 c2 |- C( p3 c# S; I开场技巧：赞美开场
你说的真对
你真有品位
* N7 x3 f) L- a2 F你眼光独到
寻找赞美点
! O7 F1 i% |7 C; A女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德
男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）
6 ?3 R0 G9 p+ u. J+ S  o) S发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）
4 [0 J' I' C% k
' N7 }* k  E2 U8 ?6 ?五步秘诀：欲望点燃
3 v3 B- d" c) j0 a寻找一个点：具体一个点（理由）
这是个优点：发现对方各种的长处
这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处
& p4 T6 m0 [) {4 `3 O) j+ N自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）
7 c/ X3 x0 y6 x- l: S! O适时地说出:对话中适时的加入调料
赞美和奉承的区别
: I0 u& t0 h* f. G" @; t8 [发现是一个优点就是赞美（事实）
, d3 a  L  L) Z* x7 r3 d; S" V) W6 W发明一个优点就是奉承
第四式：了解需求
沟通技巧1：销售就是发问——需求
1、首先问选择性的问题
     问客人关于“需求”的问题
2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes
- o2 g5 J, }1 x% Y( m- a* m9 s7 `/ ~     问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的
3、最后问顾客的选择。
% r  L7 `( G# S& I7 @5 P2 @2 ]; E    记住：问题不是一个一个问，间断
1 |1 ]* Q5 o# M" N. k
沟通技巧2：套感情
五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病
   关键动作：意向性的客户资料登记
倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀
用耳朵听
用眼睛听
7 {5 h: ]2 S5 P" p$ F用肢体听
, K6 [* s& r" [8 ]( m$ _用嘴巴听
提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上

共勉
要想千人头上坐，须得万人脚下走
$ u+ q5 A  @0 y4 T6 N% q, u要想人前显贵，须得人后受罪
第五式：量身定制
/ h) t, d/ s2 q$ @; N, N0 X; a$ G老太太买李子：
+ Y4 H4 D, A, q0 F" A. ~+ x   小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃
: D. S2 Q8 _) U! E/ i/ {% G% H; y   小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什                       么样的李子？
   小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？
A是推销 B找需求 C提问附带推销
第六式：快乐成交
) e; z3 r+ L  H+ [; ~( W  o; c2 M快乐成交三个标准：
/ j/ y) U; Q8 Z% J   完成成交
   完成成交的效率
   完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心
6 ?+ R' D$ W0 D9 U) R5 c8 m成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题
原则：心情和事情，  永远回答：是是是…….
) d- H  G8 r, H& A* A7 D对异议的认识
9 N& r0 K2 W. |; ]; Q+ s1 g9 a所有售后问题都是售前造成的
积极地心态，先解决心情再解决事情
首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田
/ j/ h  i7 P! N" m3 g# D' |. W- V倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线
笔记
$ q& Y3 W! e9 u' Q9 H7 A
4 e# J$ m; T# ~: k9 a$ K处理反对问题五种方法：
5 ^" F" H/ u1 L% i5 ?' R; n8 x忽略
. z" O- P0 r) J3 S6 L/ E/ T转化
转移：扬长避短
; L- x5 p5 I5 ]2 G+ A; o# U4 C解释：因为…..所以……
道歉
人生黄金七个字


     对不起,
1 V# R& f( K1 A          非常抱歉！…….
成交的征兆
顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠
9 R, |9 g8 Q0 I& |这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好
太好了！（我们又要卖了）
如何处理顾客价格异议
讨论:如果顾客较早介入价格问题
. M7 |2 }9 X7 e1 V8 @# j+ c不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响。
1、声东击西
   动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”
* S/ p1 ]! J( v$ z! M0 o4 J   价格转移，价值塑造：
潜能测试
左右手交叉
拍手
$ o0 m& @* F* W/ }$ j* p我们的结果是由行为造成的，
" a# R! o2 X4 t# O培训的难点：改变我们的行为
冲动  激动  回去一动不动 改变观念难
你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..
6 d7 T! M- m4 g' F8 a/ ?) r7 @1 L人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难
+ u8 R+ O( t1 E# r& V+ D0 H
2、价格谈判：取舍
  f  G( B& `) E5 u( ?7 M) g  c   其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台。


心动按钮
) d6 r8 ^. j  ~3 k; a; ]6 F- i/ v           只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说
7 E0 U3 f) `) ?* j, h成交事项
& {. q$ K/ M7 w2 B# c  K4 h, ]. h/ m& {帮顾客下决定。看3秒
/ Q1 X) R: W3 [- F( J: k% v7 S- p" U信息、主动要求、语气肯定
没有成交：重点客户跟踪
    客户资料记录
    常规电话营销（留电话告之新信息

花开若相依

6 M/ h, B1 [: q- X, {: |6 j成功形象
软终端
硬件不差，重在软件
. B" j* A$ A2 N" t: m! k5 O个人形象，第一印象
    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
附加值
对比 杀价
" i6 l9 H2 i+ }终端要素
产品 陈列
, h# P5 D1 t' K& q: P5 L7 l消费者愿意来
1 M* y3 W* n' ^& L9 q
( ?+ a4 L0 p/ ^% n3 R  n第一式：吸引客人
讨论没有客人的时候，我们在做什么？
; t) P+ c, E6 f2 J4 X    聊天 都是消极的，服务态度差
6 w$ u6 e5 P0 f/ ]案例：不一样的乞丐
    进城磕三年头，回家盖一座楼
  g! }/ M. s# |9 u* Q0 z& y    引起注意
1 W1 A) _* n8 t( o0 E- T    产生怜悯
5 w6 Y3 g; w# K" F7 s$ K    施舍行为
! K' T% v  d5 p    布局：垃圾拣喂小孩