终端销售技巧

花开若相依

感悟
为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？
价格战、赠品战还是价值战？
为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？
  _) q8 v8 ?) T% ?0 W你的成交率高吗？你销售业绩高吗？
  P  f' s5 ^2 M- ^1 x7 d为什么培训了，仍旧没有好的结果？
为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
销售=收入
    把话说出去，把钱赚回来
商场如战场
  Y6 [' }: g3 N6 M- s4 F距离：生与死、爱与被爱、钱袋到脑袋、从脑袋到钱袋
把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入我的口袋
- P2 M& Z- Q+ _         
本课程大家将学到：
$ I% E1 P' N8 M' H4 ^* k第一部分：一切从心开始：
    改变心态。成功秘诀：变态、不要面子
第二部分：形象和标准化：
7 U8 s( C2 {! I1 G* t! s4 Y8 h2 U. o   卖产品卖附加值
1 C# B1 J1 r' K8 p1 r6 [* S% k第三部分：门店销售：
4 k' F8 t! }9 U! B0 f3 }2 q% K    终端杀手：六脉神剑
   不看进门，看出门
8 W8 ]# {  n" R第四部分：门店市场生动化
1 J5 Q) y8 N: S  I: H" l( e
; z  H8 a& m- L/ ]8 j第一部分
* V% Z$ M  s8 G: [/ _
一切从心开始
7 Z8 P8 ?# h+ q! a' M$ d) ^( N学习的重要性
: `0 ~7 @' Z0 r4 J/ q1 M人的差别在哪里？
    人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。
相信就能看见：
    成功的人先相信，后看见
    普通的人先看见，才相信
凡事感恩
# l/ O( n) N* [: o1 F感恩伤害你的人，磨练意志！
感恩欺骗你的人，使你成熟！
感恩遗弃你的人，促你独立！
感恩批评你的人，助你成长！
感恩帮助你的人，为你铺路！
% e6 ~/ u0 K& s" Y' Q让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！
为什么我们不满意自己
今天所有的一切即是过去造成的
重复过去的事情只能得到今天的结果
9 y! f# S* o* @# C# a不甘心，无所谓。
改变，你受够了吗？

向房地产商学习卖点提炼
" H. _# K! B  J; {: o/ v销售是世界上最有保障的工作
政府：{词语被屏蔽}、江泽民
$ S8 S: P! }3 k+ t歌星：刘德华
! l; X: t: ?! E8 N+ W    把话说出去（不好意思说）
    害怕拒绝，不敢收钱
    无所谓，不喜欢
' u3 a7 L0 ~( c+ X) F" C2 ]4 Y9 r销售不是能不能，而是敢不敢！
收钱不是能不能，而是敢不敢！
9 ^& a" l; i3 l4 C' V& Q销售是世界上最光荣的工作
    顾客是没有主见的，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的
. R% I  w2 H& N3 E! F销售是“抢劫”—服务态度
: z6 D- Y, F" K% ?鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋
谎言重复一千次就是真理
% O  f& M9 N" F7 B6 |4 t   老鼠
做销售就是做氛围
   我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来
   做销售最高技巧就是激情万丈，感染力
5 a  S, E4 N- W0 N: P销售就是贵，就有利润，就有你
  i2 Y! L0 J: y# d   
7 t2 F. S- x- K2 L1 C! n0 d一流杀手秘籍：
三个方面复制：
. G# w9 f+ s! P* Q服务态度——自己
" F8 J/ B3 n6 k' k; o; `5 C' p销售技巧——客人
1 v3 E7 u) N) e3 t4 _7 Z) |产品知识——货品

老鹰的再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。 150天漫长的操练。 它必须很努力地飞到山顶。 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！ 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。. 我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……

$ ~: j* u7 B" _9 Y# o3 w

5 u9 [% H* S/ I






& T& s* I5 a. M  k9 O7 B
, a, g& ^6 H' F7 W. ~  e

6 B9 E) l( u/ R8 V; _& u) y. V
& b) |# `+ K* V, D7 y成功形象
软终端
硬件不差，重在软件
6 z; {$ C: N( N' s, m个人形象，第一印象
* G1 B1 U, I" B! m9 d7 p* [# R    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
附加值
对比 杀价
  c* ^) Y, P' U( X' Q终端要素
产品 陈列
消费者愿意来
$ c& g; M% L) b8 L( u" f$ w& {
: T! ]) c/ s, Z0 l第一式：吸引客人
讨论没有客人的时候，我们在做什么？
, X4 M: \  u* A# T  x3 T  C    聊天 都是消极的，服务态度差
案例：不一样的乞丐
    进城磕三年头，回家盖一座楼
/ l( _( R- n, Y    引起注意
    产生怜悯
    施舍行为
: r  h6 D+ e# I+ H# S& ~! @; ^7 D    布局：垃圾拣喂小孩
8 n1 }! X' ?) R$ I& F7 d3 o正确的动作：忙碌准备
零售是什么？
    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
1 D2 N( Z  ?2 g% d0 }   案例：麦当劳招临工
   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
/ [+ W- r9 f  p5 z1 z# P1、打开心扉
' C  x+ E- s2 O! \7 d6 |关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
0 z. {  _' \2 a佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
4 F9 o) t" h+ r6 U9 T延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

; P8 \1 N' Q7 G) o& N/ g) E3、理性和情感因素
材质、品牌、款式、价格、促销。低
微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
7 o2 `5 x8 w8 n: M7 A" z买东西杀价三招
啊！
    降低顾客心理预期
- Q$ O0 J- f( x, G' @! k走人！
# i+ k1 d% U' `# }7 q& j    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
    钩子：有钩子带肉
  {2 S, _' A" ]3 i  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
$ ~5 f( `: K: p  d' g0 z& V耗时间
    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
# ^: k: H: ]; C, ]; G- S; t成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
$ c7 B: W0 p/ b' L! q改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦

, V- F3 J+ b; D# G2 G. Y) w5 K顾客分类
/ G3 G  B' Z. ~' j# c  M2 A果断型
品牌型
犹豫型：逼单，压力
销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
. m# x/ ?. v2 Y1 D9 O, b3 l如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
' y) g6 M& O& o. O3 w8 w- l) ]9 K     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
3、问为什么？不满意的原因
2 N1 r4 a, Y" B1 P$ r$ A4 J- j$ v: s6 N人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
8 v. q  [# {! c& |9 Y2 l; y1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
5 `7 @9 U5 s0 a8 u3 l" {                见机说话，忌讳喋喋不休
      错误：紧随式
6 l0 t' K6 p5 l2 W; l$ ^  J      钓鱼式
" I; _7 r7 D& z1 h1 y2   寻找机会：看出来的
   A 眼睛一亮
: i$ ?- h. k8 l* J3 l/ q   B 停下脚步
   C 扬起脸来
   D 触摸感受
8 Q8 L$ x1 f9 M2 x
7 G6 U+ F( U. F

花开若相依

一、最大化的三大战术
9 z1 W+ z# [5 s, i4 z' X& K 1、多点进攻战术（针对A 级零售店）
   引进两个全新的概念：
. I- V- ~0 x/ ~$ r9 N  x# X   A、市场生动化是一个动态概念
   B、市场生动化的运用效率是营销管理者应追  求的。
. n: M8 C0 g4 q( \6 T+ Y. d: ]" e  注：多点进攻战术是倍增A级零售店的有效解决方法。在不须太大投入的情况下最大限度地提升了A 级零售店的销量。（俗称：分心合击术）
' z+ Y$ u8 v3 H5 C0 b& Z# n
: ~# Q! Y2 S# i& g: y: o+ L

. f! |  z1 i% M0 t0 G3 M8 F$ \

花开若相依

四种魔法语言之一：
1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..
    分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。
   举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！
四种魔法语言之二：
2、他给你带来的将是….因为…..
0 t- y+ {" o0 p     分析：
, I+ M" r2 m; S     顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售
. |6 E3 W6 m8 |' v4 C# ]1 R
" n2 y! Y7 x+ u% t* w6 {6 A
四种魔法语言之三：
3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..
分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服
2 S& g9 }; L/ u  z
4 n; z* @' }" P5 R3 o四种魔法语言之四：
这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。
9 x& r* d4 r  o7 F分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，
     组成：
, Y3 D, j! k' m+ c, n7 |     ■ 特点（Features）
     ■ 优点 (Advantages)
* o% v% u, Z3 W, i, f9 X+ e     ■ 利益 (Benefits)
     ■ 证据 (Evidence)
     FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售
陈阿土的故事
# x0 ^7 w2 f. ~& l# \) c陈阿土是{词语被屏蔽}农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOOD MORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD　MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOOD MORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOOD MORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD　MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
) l! i' ^7 Q& t% r& S
       在这个{词语被屏蔽}上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；帮助顾客找到幸福，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？
共勉：
& Z( {" m9 f5 M. O心若改变——你的态度跟着改变；
; z/ ]% n9 \1 f; |* t# M8 X# V态度改变——你的习惯跟着改变；
- m  D& I( t, ?. T2 ^+ K习惯改变——你的性格跟着改变；
性格改变——你的人生跟着改变。
9 j! O+ Z+ {% t

花开若相依

零售是什么？
/ t& o3 ?# u7 ?" m3 k    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
5 K: ~3 F; y+ D0 M. c   案例：麦当劳招临工
: y# Q; G+ ^$ ]) T; q" |- u   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1、打开心扉
* {% g" J1 L# _' G/ F关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
: |( V9 O( w" ^3 x& `1 n' V赵本山卖拐
% ^+ A9 I, l- V0 S: z8 S佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
1 J& {% o/ F) x6 q" e2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
; r" _( F6 w, _% l在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

3、理性和情感因素
材质、品牌、款式、价格、促销。低
微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
买东西杀价三招
啊！
6 c: F- V5 ~( [0 u# l    降低顾客心理预期
走人！
    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
+ R- X9 V+ s$ m; a% `; W( N, w5 x    钩子：有钩子带肉
, m5 Y" x9 z$ O7 V  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
2 a: z  h- C) E* @# T$ [5 s8 ]4 B耗时间
    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
4 w8 e: C4 A- o3 q6 v7 P* q改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦

顾客分类
0 u$ L9 F/ Q' _. c' A" p* o果断型
品牌型
犹豫型：逼单，压力
" F* o6 N  \& B# c销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
1 {3 j5 P3 @9 o0 X. e2、认可顾客，找突破口
+ `3 J! a' K2 L& p6 l" H- X. x1 v     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
" k, U' K3 m( I3、问为什么？不满意的原因
1 {8 l" \& Z# [3 Z$ t- E人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
/ K5 ^" a& O7 m, S9 S( l* W1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
, h! |1 q# [( @: }7 D5 o+ U                见机说话，忌讳喋喋不休
      错误：紧随式
      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
# W1 X* v+ K% J. S7 Z   A 眼睛一亮
% z* D9 o6 S0 l( P- ^   B 停下脚步
2 R! j' O' _/ s& r9 i  O   C 扬起脸来
   D 触摸感受
7 n( T0 u9 E) q/ E* ~第三式：塑造价值
三个原则：
: w9 H6 m2 X! h3 l& E4 F卖什么说什么重要
) E/ _* K4 ]8 F) i把坏处说透
+ `- B; T! J' S( a4 M- Y把好处说够
- j; [6 _9 U" @" `$ C卖什么说什么重要
2 W' F8 K8 ]+ J* H, I卖点的重要性：
关心顾客的需求
4 |& I$ o/ s+ S! S) f! q) Q5 j顾客会把他的钱花到他感到重要的地方
顾客观念了解，观念不同需求不同
   案例：挎包、手机、轿车
  

3 {# A' {2 A: c, p把坏处说透
, M- O3 K, |: J) o/ a7 r人性：
    追求快乐
) T5 y5 l4 q2 |) i. v- d1 D. k* S    逃避痛苦
2 _8 I, a+ _( r
! G( U. q  \6 R: Y+ {- f2 f, C- L非常手段非常目的，让他痛苦
# q$ b' E' _5 K  q) w: N你是哪一个？
三流：销售产品
二流：卖观念
7 M% C1 j5 a. S( O& ^一流：销售快乐，减少痛苦

技巧
: X) }5 a. C) \6 w3 D使用：“你有没有*****经历”
. O! t& w) s! o- M案例:电脑
   货比三家，顾客得寸进尺
    “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”
! @; n% l3 b. `信息不对称，抓住人性，威胁，痛点
有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）
顾客是什么？
推销产品四步法
1、发现问题
2、放大问题
      威胁，信赖，依赖
3、解决问题：好处
; O" c) a, S$ E1 h1 I1 }0 ~4、产品介绍
顾客容易被误导（价格)
2 _: s% X& k( X9 y8 g价格就像女人的年龄，该说的时候才说
/ j' H+ C- o) G9 U- k- P沟通原理：站在对方立场
  j5 v7 R) O4 p% e; K    销售者：我****。顾客：我*****   不通
    销售者：你****。顾客：我*****    通
. [8 ]$ ^' n" }! `" y- a2 o8 N体验销售
你有什么感觉（拿机器）
买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。
2 Q/ o3 ~% v) P- B! p  S4 N你听说过*****(威胁）
: D& ?( Q/ n+ d) g4 S你知道为什么****，你知道为什么****
' R) [$ Y  m) S, T8 X8 U+ W0 g) o- u据专家调查，90%的人******美化 身份 象征
( u# {% G; ?) c; ~0 H/ ~, p7 ?- W塑造价值
  `, c  ]* V5 f8 l: B案例：看病花钱 抢钱
               
卖点定义：
: `. `( u0 m3 p开场白：
0 a2 f. S( F1 x 先生，现在正做五一活动，
        现在买是最划算的时候

( s& T% ^: G* D4 H0 f, y3 R  O5 j体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言
超级赞美不露痕迹
原则：
+ I) i1 ^+ V2 P/ P8 G   不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客
   逢人减岁，逢物加价
5 |/ j2 _/ y$ l% T( X8 V   花儿不能没有水，女人不能没有赞美
开场技巧：赞美开场
7 u* \+ r. e" L! |$ ]- N你说的真对
你真有品位
! i& |) _2 t* e9 h: v  D- g) @, \你眼光独到
" k2 d; U, k: j寻找赞美点
女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德
( A+ ^( C, a* a# p1 p男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）
发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）
2 [" _' ^+ r! ]: |$ g( J
) K8 W1 {4 h: [% |3 w, D五步秘诀：欲望点燃
  T0 ^# k7 X, l% k寻找一个点：具体一个点（理由）
这是个优点：发现对方各种的长处
3 T0 S) C5 L4 I这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处
自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）
' E, y, {7 C& I5 U$ M/ _  D适时地说出:对话中适时的加入调料
, q; U4 t+ ~/ v1 T赞美和奉承的区别
* {( _% g0 B$ E4 }2 a. L发现是一个优点就是赞美（事实）
发明一个优点就是奉承
9 A1 |$ _" w/ c" s; h- [# T, v第四式：了解需求
沟通技巧1：销售就是发问——需求
1、首先问选择性的问题
     问客人关于“需求”的问题
' y# U. l  H% ~2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes
5 u5 @( h0 {  q/ k7 d2 a5 z/ P     问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的
9 s4 v: Q2 i' D  o% B3、最后问顾客的选择。
# b6 s/ o. |' g2 p8 U- e6 z/ W3 b    记住：问题不是一个一个问，间断

- b; l) E+ q  H3 M; T7 N% g沟通技巧2：套感情
+ c( W; `0 [: d, G8 \# O5 n! M五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病
   关键动作：意向性的客户资料登记
7 j6 O7 B) ]7 Y+ \倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀
用耳朵听
用眼睛听
用肢体听
3 D, P0 ^0 Z' a用嘴巴听
+ p& [. ]% W# r- m, z7 @/ D' B" L提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上

共勉
& T, m& y7 Y  m  n' T9 a1 T4 H, ?要想千人头上坐，须得万人脚下走
要想人前显贵，须得人后受罪
第五式：量身定制
- u! |3 m( p$ F5 W) G5 u老太太买李子：
   小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃
. o' D; {) b7 v' K. m   小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什                       么样的李子？
( I7 w( a- I1 |   小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？
A是推销 B找需求 C提问附带推销
" t6 ^" E6 t: O第六式：快乐成交
快乐成交三个标准：
+ c" S; z% B" _% V   完成成交
: {9 x" L. X' ^4 I3 S   完成成交的效率
   完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心
成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题
原则：心情和事情，  永远回答：是是是…….
对异议的认识
所有售后问题都是售前造成的
积极地心态，先解决心情再解决事情
! X# C* c5 U" [0 y. i* M4 @3 U首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田
# z. K; }, Q; }. d8 V* X4 y& g& S7 K倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线
" G& {( B% v+ I) p+ n4 a9 |笔记

处理反对问题五种方法：
忽略
转化
转移：扬长避短
解释：因为…..所以……
道歉
人生黄金七个字


     对不起,
          非常抱歉！…….
成交的征兆
顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠
0 c6 d- z5 c2 @9 D这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好
太好了！（我们又要卖了）
如何处理顾客价格异议
0 C1 f( @$ B& |- _& `讨论:如果顾客较早介入价格问题
$ x  H7 O, z1 V不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响。
1、声东击西
; F8 G. c7 W9 L0 r$ N3 r+ l% O   动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”
0 R" C8 \7 T8 K+ N& m4 \) U   价格转移，价值塑造：
潜能测试
左右手交叉
拍手
+ f: s7 b) }5 @8 l3 e3 h我们的结果是由行为造成的，
培训的难点：改变我们的行为
0 b: Q6 J$ _4 n1 A2 l  K冲动  激动  回去一动不动 改变观念难
+ X1 A# L+ V5 U) z! _你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..
' G2 ~  S5 {1 d4 n; @3 @人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难

! F4 {4 U$ {( h. l5 U0 i2 t2、价格谈判：取舍
   其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台。

- \* u" V7 l' j5 b
: [  k7 B, b) N* X: q' h心动按钮
           只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说
成交事项
帮顾客下决定。看3秒
信息、主动要求、语气肯定
0 t4 `  S% u2 B% T2 Z0 [+ }没有成交：重点客户跟踪
( ]1 o% W- h+ o" h/ U    客户资料记录
    常规电话营销（留电话告之新信息
6 ?# K; x# \' B; ]( y1 r$ G* b1 m

花开若相依

成功形象
软终端
  H  M4 E$ H6 c  D硬件不差，重在软件
个人形象，第一印象
3 ^1 E) ?! E1 f, z    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
附加值
$ T: ^$ D$ v5 X' x4 @5 z对比 杀价
" l; C' A9 W0 Q终端要素
& k8 |! z' N% H5 N2 E! H产品 陈列
9 i; k# X& ?5 K1 i8 H消费者愿意来
* u  A  e( o# F8 O
# C. L6 P' F- v第一式：吸引客人
6 [% d7 X' T+ ~5 r讨论没有客人的时候，我们在做什么？
6 g( Z! G/ b5 C0 D  ^- e    聊天 都是消极的，服务态度差
7 G/ x) R" y( Y+ M/ b7 O- F案例：不一样的乞丐
0 w6 F2 Y: D* C, Y, f    进城磕三年头，回家盖一座楼
& a. [: b9 m' g9 O8 |# b    引起注意
    产生怜悯
    施舍行为
5 G& O7 B- p* N$ q    布局：垃圾拣喂小孩
5 N. z! I  R- U6 b7 h- S