终端销售技巧

花开若相依

感悟
5 R4 ~7 P0 F) D0 K: R  J为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？
价格战、赠品战还是价值战？
" B- Z# D/ p9 I7 S3 q  _为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？
  ~$ w: |) Y$ m, s: Q  G你的成交率高吗？你销售业绩高吗？
为什么培训了，仍旧没有好的结果？
为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
2 l: ?$ s4 z" N4 s前言
9 \4 X' u& G" ~5 O销售=收入
    把话说出去，把钱赚回来
商场如战场
距离：生与死、爱与被爱、钱袋到脑袋、从脑袋到钱袋
' h5 D3 r& f" s4 a把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入我的口袋
1 `) [) G! Y7 Z% V7 d' _         
本课程大家将学到：
第一部分：一切从心开始：
    改变心态。成功秘诀：变态、不要面子
第二部分：形象和标准化：
   卖产品卖附加值
9 b  ~* e  T; F: H第三部分：门店销售：
1 y4 q  q) c3 k5 y% ?& E5 o    终端杀手：六脉神剑
5 Y4 [9 M: V( {) ~" Y   不看进门，看出门
第四部分：门店市场生动化
! E2 d8 l0 }% Z2 J6 ], s$ `, t7 e
第一部分
4 g- b7 A, p' `7 Y
一切从心开始
学习的重要性
' X5 }) E  R  A3 A. V3 @8 p人的差别在哪里？
    人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。
相信就能看见：
    成功的人先相信，后看见
    普通的人先看见，才相信
凡事感恩
感恩伤害你的人，磨练意志！
2 ~6 [/ M8 a% S& }9 A9 |% W+ \! j8 x感恩欺骗你的人，使你成熟！
感恩遗弃你的人，促你独立！
+ O" b7 M1 A- |4 b9 r$ w感恩批评你的人，助你成长！
感恩帮助你的人，为你铺路！
让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！
为什么我们不满意自己
今天所有的一切即是过去造成的
重复过去的事情只能得到今天的结果
1 z- s! o& \7 M+ i0 T* n6 f6 E不甘心，无所谓。
# T, ?  t  k  T- n5 E改变，你受够了吗？

6 i4 `# B( u/ p- [4 S向房地产商学习卖点提炼
销售是世界上最有保障的工作
+ Z. |1 F$ n5 E/ m# E& u政府：{词语被屏蔽}、江泽民
歌星：刘德华
    把话说出去（不好意思说）
    害怕拒绝，不敢收钱
    无所谓，不喜欢
销售不是能不能，而是敢不敢！
收钱不是能不能，而是敢不敢！
2 e  v9 Z& M0 a# l* @销售是世界上最光荣的工作
- Z- S  ~' l2 `" W' I0 S6 {    顾客是没有主见的，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的
销售是“抢劫”—服务态度
鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋
谎言重复一千次就是真理
   老鼠
做销售就是做氛围
- J) \# @8 c: r, F   我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来
   做销售最高技巧就是激情万丈，感染力
销售就是贵，就有利润，就有你
   
一流杀手秘籍：
3 F9 v  H8 b2 f0 |# u三个方面复制：
服务态度——自己
销售技巧——客人
9 g6 X& r5 s9 K( \9 H产品知识——货品

: R1 {, C$ ^& B4 y- e# \老鹰的再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。 150天漫长的操练。 它必须很努力地飞到山顶。 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！ 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。. 我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……
5 N) H+ v6 |. R* p5 P( h
/ l  h2 s. x+ f" J0 Q# [4 d% u/ W; i9 L- F
( d& A$ s' `; Q3 k  Z  ~' t. e0 U; s
' N7 h( }  W% U" p& r+ d
2 n1 P7 _& h5 C4 y  C  _& Z

% L5 n0 Y4 `) _) x

: @1 A5 _/ E: u  e1 U( I

8 z% C" v1 V# M' e3 J, B. U
8 D& {. k  |1 g6 _( K% r$ f
7 Z% b3 K! e! n; s  x( J& i7 B( U
1 L, m6 r! W( E+ K
成功形象
2 S+ F* {8 R5 }2 S% ^2 |软终端
硬件不差，重在软件
# |9 j! T* U2 a' ?个人形象，第一印象
' S' v1 D! }; f9 w' r    空姐、售楼、售车
4 `0 v8 K/ C6 e, i3 g" n硬终端、店面形象
附加值
对比 杀价
0 Z4 B' k* O/ \1 M  b终端要素
" F# {: i) r! g! S产品 陈列
消费者愿意来

0 W* h& n  n4 P  |第一式：吸引客人
讨论没有客人的时候，我们在做什么？
' J, f0 K$ B0 }# K+ C2 _    聊天 都是消极的，服务态度差
案例：不一样的乞丐
    进城磕三年头，回家盖一座楼
    引起注意
* P5 p  F# r5 t( K! U/ R- V8 S    产生怜悯
  e9 l0 r: I% Z& g) z5 `- [9 c    施舍行为
" e& Y& x' P# u% V- T$ n    布局：垃圾拣喂小孩
正确的动作：忙碌准备
零售是什么？
    没有做准备，就准备失败
& z' ^' F0 s# L5 Q5 ~        没有做计划，就计划失败
' u, w* P! a, m9 _    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
   案例：麦当劳招临工
0 X; b) h+ Z4 A; l- \   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
  O' q2 m5 _/ ]! }. x  C% v9 }* Z第二式：留住客人
' E. M3 \6 B# R9 L: ^) f1 l1、打开心扉
* j7 M) B! Z0 w  L1 z关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
0 {: M. G( B; j4 i* e) Y. F) F在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

3、理性和情感因素
材质、品牌、款式、价格、促销。低
微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
! I5 s- j% y* o3 D5 h买东西杀价三招
啊！
" y2 m( {1 f  \+ s9 S. ^    降低顾客心理预期
走人！
6 ^/ Y. {6 \: v9 a. r; i    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
    钩子：有钩子带肉
# q5 K2 {8 C7 a* U5 q/ ~  h! n  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
耗时间
6 f$ j- y: E3 I3 L! t    亮底牌。涨价、断货
: }: N, n2 ^- ~$ f1 s6 ~    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦
- B- t# V. g7 \; t3 @
顾客分类
3 W4 i4 P3 ]7 p果断型
品牌型
% e* a7 b6 q7 s) w. T# c0 [犹豫型：逼单，压力
' j1 h3 g; L8 d销售不是收钱，是抢钱
9 }' d* }* v7 N! m2 b& ]2 q& N帮他了断，都不会自行了断
如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
1 M* e3 Z. U% z- ?& ]: k) G     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
3、问为什么？不满意的原因
人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
                见机说话，忌讳喋喋不休
      错误：紧随式
      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
   A 眼睛一亮
$ p: {- D; N! l2 t4 A# Y0 G   B 停下脚步
7 R3 E5 K) B9 B( O( |   C 扬起脸来
   D 触摸感受
- ~# Y- G4 F9 k1 ~- ~

花开若相依

一、最大化的三大战术
1、多点进攻战术（针对A 级零售店）
   引进两个全新的概念：
   A、市场生动化是一个动态概念
4 E# x4 R+ h5 p, j6 ~  A   B、市场生动化的运用效率是营销管理者应追  求的。
1 I5 Q, R& `( \+ y$ ]2 e) L( m  注：多点进攻战术是倍增A级零售店的有效解决方法。在不须太大投入的情况下最大限度地提升了A 级零售店的销量。（俗称：分心合击术）

4 T4 S" Y7 W8 q( c, r
) X4 G8 W4 Y2 `& a5 T# D0 E( d' S
9 B2 c3 N* \* [/ z

花开若相依

四种魔法语言之一：
1 |4 _4 }9 K  V1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..
) ^) T3 m2 b9 N% R1 I    分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。
   举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！
四种魔法语言之二：
2、他给你带来的将是….因为…..
) R) m6 j+ a8 E     分析：
% c& U& h; P  ?+ b+ a/ R( i7 n     顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售
+ Y# s' w6 Q) ^2 X
/ e% `  x0 b; [6 ~5 Y
四种魔法语言之三：
3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..
" w5 P5 i* w$ z0 L( o$ m# f) A2 F2 G分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服
: C* y0 @9 K# p1 t0 R/ l
四种魔法语言之四：
这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。
* L/ _  b8 A* v分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，
     组成：
! M: K8 {6 D; d     ■ 特点（Features）
1 l2 ^" b" B5 z! ~     ■ 优点 (Advantages)
1 A- `8 _" r! k0 B: G: p/ s     ■ 利益 (Benefits)
     ■ 证据 (Evidence)
     FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售
. n& C; Y0 u( H' K陈阿土的故事
, d3 t3 @, B4 ?/ b" z* n( M陈阿土是{词语被屏蔽}农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOOD MORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD　MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOOD MORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOOD MORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD　MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
- M- U: ~- H) h! j3 |/ ~4 P
       在这个{词语被屏蔽}上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；帮助顾客找到幸福，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？
( |8 C9 |8 N3 W) }' T6 q- ~! D共勉：
' [9 H5 w$ t) ~- A6 i! Y: t" w心若改变——你的态度跟着改变；
+ z) @' t" m! n7 n态度改变——你的习惯跟着改变；
习惯改变——你的性格跟着改变；
性格改变——你的人生跟着改变。

4 L7 p+ g( {6 b" ^1 E) r1 I

花开若相依

零售是什么？
& E- r9 b- @' ?) _% o; P    没有做准备，就准备失败
3 J/ Q1 u: a# G, f# ]3 {        没有做计划，就计划失败
( @5 B+ D7 S3 {( s' r! h    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
   案例：麦当劳招临工
' ~$ n* T) m$ O; Y   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1、打开心扉
) B/ q& h1 V% B, Y$ y关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
+ l3 u/ A7 \. ^8 e; D3 b8 v+ B2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
& u3 {( ~2 T: h' _5 y在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
  d, b# ~6 U3 m4 ^延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

3、理性和情感因素
+ y% I& `% c4 N1 m% E材质、品牌、款式、价格、促销。低
微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
买东西杀价三招
! V8 |8 P+ h/ A: G1 }啊！
    降低顾客心理预期
走人！
    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
. n& a0 T2 L1 Y5 B2 w& z    钩子：有钩子带肉
2 Y4 S- i' D2 q) b8 }4 d  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
耗时间
    亮底牌。涨价、断货
* c  x1 U  y5 Q8 {' D    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
成交来自一念之间，兴奋期把握
' g- J/ t7 O  Q顾客总会找借口离开
改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦

顾客分类
果断型
3 W- X) C* r' a' h8 _  E5 x2 r品牌型
犹豫型：逼单，压力
销售不是收钱，是抢钱
3 l, V6 `# N3 P# Z/ w+ _" @! ^1 s帮他了断，都不会自行了断
, B9 S/ a' }# U8 Y& N0 b7 q/ q如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
' r0 e! T5 Z3 a& k% s4 k3、问为什么？不满意的原因
人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
+ a4 A) g" i* \( k4 K1 |, T  T1  寻机：高手在于看，不在于说
8 g& P5 f, ^/ J8 k      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
: ]: w; P7 G" T+ Q7 c* U: G0 a' |) u                见机说话，忌讳喋喋不休
4 x8 b' _6 t: @/ c; J      错误：紧随式
% Y3 }" U% u3 M      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
+ h3 o+ v2 Q3 A. R6 c   A 眼睛一亮
9 W% C! e7 p/ ^5 Z' d   B 停下脚步
   C 扬起脸来
2 p) ?6 z7 V3 M   D 触摸感受
第三式：塑造价值
6 z0 q, S! C1 X! }6 r; ~三个原则：
卖什么说什么重要
把坏处说透
把好处说够
卖什么说什么重要
卖点的重要性：
& ?0 s  D5 l1 [- ^. T5 N2 @" y关心顾客的需求
% L# k( ?# H% j6 k! i顾客会把他的钱花到他感到重要的地方
) k0 o$ C0 S3 Y" T! h顾客观念了解，观念不同需求不同
  t3 z8 O, W; Y5 b- y* O$ _   案例：挎包、手机、轿车
3 |; j1 w; P* `2 b  

把坏处说透
& r1 Y- V2 H2 O1 E人性：
    追求快乐
6 O' t9 A4 N& F0 ^    逃避痛苦
- }' {% U: ^' i( _/ @0 m' W5 o" J
非常手段非常目的，让他痛苦
你是哪一个？
三流：销售产品
  n1 a' K" }# W; g2 H* G二流：卖观念
: C9 f; E7 z0 @5 R: `+ ~一流：销售快乐，减少痛苦

技巧
使用：“你有没有*****经历”
) v& j. m- A7 n* z9 a案例:电脑
   货比三家，顾客得寸进尺
) b% F9 W- u$ k$ n+ X+ E3 \: F    “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”
信息不对称，抓住人性，威胁，痛点
# R: d& d7 K4 A7 W; v* ~5 U有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）
/ z! O; \+ R8 n. ]5 }6 ^" e顾客是什么？
+ I# }3 b: s# s* A; Q$ S2 H推销产品四步法
1、发现问题
2、放大问题
5 u- C7 D# r. O      威胁，信赖，依赖
3、解决问题：好处
5 p! V% i, T( x8 R3 Y4、产品介绍
顾客容易被误导（价格)
价格就像女人的年龄，该说的时候才说
沟通原理：站在对方立场
" a" N1 j' h, G    销售者：我****。顾客：我*****   不通
    销售者：你****。顾客：我*****    通
5 w% Z% \+ w3 s3 v体验销售
你有什么感觉（拿机器）
0 }" u! l$ G1 h! _买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。
你听说过*****(威胁）
你知道为什么****，你知道为什么****
据专家调查，90%的人******美化 身份 象征
塑造价值
' ^' N: A* x: E- W- Z; R案例：看病花钱 抢钱
               
% ]" X, N% U; ]/ H1 O7 Y卖点定义：
$ `6 p4 l& c3 m; ~开场白：
4 c8 g) X0 a: d/ Q4 r9 } 先生，现在正做五一活动，
$ j( q1 i0 s* N$ m, R        现在买是最划算的时候
1 m4 `' V% ^1 `
体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言
4 s/ N( C& u: w" |: d8 t, G超级赞美不露痕迹
原则：
0 S/ f% {+ n* ^- L" s: x   不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客
   逢人减岁，逢物加价
   花儿不能没有水，女人不能没有赞美
开场技巧：赞美开场
% d+ b/ m* t' \你说的真对
你真有品位
你眼光独到
寻找赞美点
9 b& V6 M9 `/ q女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德
* R( R  h) V, [" t$ F/ h. ]男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）
- C6 Z, q/ }" A2 E, ]( V% h( H/ J发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）
4 U7 F4 S  `0 B  @0 T) x
4 S/ o/ h9 _, L  k五步秘诀：欲望点燃
9 ?( k* \+ l$ R寻找一个点：具体一个点（理由）
这是个优点：发现对方各种的长处
! z/ A5 i$ X" r/ v7 o这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处
% G" Q# ^3 r* N2 t0 V! X" R* y5 O自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）
适时地说出:对话中适时的加入调料
赞美和奉承的区别
- }* H3 u5 b0 P: ?3 x发现是一个优点就是赞美（事实）
7 C# V: F& A+ W) `, ^发明一个优点就是奉承
4 ~0 Z* w, a/ n, ]% n$ z8 p+ U1 x第四式：了解需求
6 `# I4 ^6 o( _8 h4 R' J沟通技巧1：销售就是发问——需求
4 q$ @; U; ?) C9 d  T1、首先问选择性的问题
! n( B$ v; p: J: h' c     问客人关于“需求”的问题
7 D$ b; n% T8 a( i, h5 f: {2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes
     问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的
3、最后问顾客的选择。
' c4 w* A/ Y  H1 A5 }    记住：问题不是一个一个问，间断

! t/ A1 u0 C" \7 a沟通技巧2：套感情
3 W9 s& m$ \  k! O  t五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病
   关键动作：意向性的客户资料登记
; B$ g, i4 r6 ^# o倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀
用耳朵听
& ?* T; E' T& ?  Y$ a7 k; _用眼睛听
+ F( N, |4 b. n2 }+ U用肢体听
用嘴巴听
提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上
( G3 v5 c3 ^6 B- b/ u; R
3 n% z; A6 x5 M0 e; R共勉
要想千人头上坐，须得万人脚下走
" x; a5 T, d3 n3 v# n( j) h要想人前显贵，须得人后受罪
第五式：量身定制
老太太买李子：
+ R' _1 u' {( X4 K( a$ ]) f   小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃
3 @1 B( V( p+ m2 F. x; Y   小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什                       么样的李子？
   小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？
A是推销 B找需求 C提问附带推销
第六式：快乐成交
快乐成交三个标准：
" b: P: Z8 B# a( e1 t* ~1 h; n   完成成交
   完成成交的效率
   完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心
: w" g  @! ?- s% U! s  _' U成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题
原则：心情和事情，  永远回答：是是是…….
对异议的认识
所有售后问题都是售前造成的
& n2 R$ c9 `0 b. T; q  ?+ T积极地心态，先解决心情再解决事情
首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田
. _  y$ K+ g5 @3 h7 h; y倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线
  D1 X: @0 ~. `6 }, A笔记

8 p" q& N) |; u2 S: T处理反对问题五种方法：
" v4 G: P* G% d, p忽略
( P$ l, T" l. ]* W; b  W, N* N转化
转移：扬长避短
1 o0 c0 R  q) J解释：因为…..所以……
9 W4 K5 P# U( }* N: y* g$ e道歉
& d. }. v" z7 Z/ C" N1 y( `& o9 x7 B7 O2 B人生黄金七个字

# r) _  ~  U2 w" F
4 j& D& v4 A' A0 l% d     对不起,
5 D' {. L# ?/ {; p& D          非常抱歉！…….
成交的征兆
顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠
! b+ J9 x3 m& d: P6 X; s这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好
太好了！（我们又要卖了）
4 d9 `. k- }8 T如何处理顾客价格异议
讨论:如果顾客较早介入价格问题
, M% `4 k) V, |1 T& ]4 y# `$ Q不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响。
1、声东击西
9 z2 S8 ?- V4 L# ~  u0 t, p   动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”
   价格转移，价值塑造：
& t: S% e; g+ V% y" W' s! J' L潜能测试
4 J$ K# H) [( p左右手交叉
" G) h8 r' t9 B拍手
我们的结果是由行为造成的，
培训的难点：改变我们的行为
冲动  激动  回去一动不动 改变观念难
- s7 a7 o3 M  t% Y0 Q& `! U! Z) q你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..
- e- r; A, }0 y人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难
/ _: n5 W0 z  U
2、价格谈判：取舍
   其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台。
1 ~7 p+ a) H: O2 R( ]. |* Q
/ t6 g* {0 i$ Y5 m( c2 C
心动按钮
* S0 D# d  {: v5 s# X% D  M           只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说
  C5 ^; V' G! J: u成交事项
帮顾客下决定。看3秒
信息、主动要求、语气肯定
没有成交：重点客户跟踪
    客户资料记录
    常规电话营销（留电话告之新信息
2 V/ c/ d# d5 @4 X3 N

花开若相依

成功形象
% ^+ d8 Z, n. j4 H软终端
1 {7 g1 w' G) z: u, `2 z* G硬件不差，重在软件
个人形象，第一印象
    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
( x/ L* G8 ?4 N3 Q. D附加值
3 n. g7 l* m4 W% O. U对比 杀价
终端要素
产品 陈列
" \5 ]/ B2 p8 a9 S- i1 Q消费者愿意来

第一式：吸引客人
) v8 ^6 j  w4 {讨论没有客人的时候，我们在做什么？
1 V: b7 g1 `7 D  [  u; T    聊天 都是消极的，服务态度差
! I: N* |% I: \+ x" I案例：不一样的乞丐
    进城磕三年头，回家盖一座楼
0 q& n+ U) `  m! P/ f0 w. o    引起注意
    产生怜悯
    施舍行为
    布局：垃圾拣喂小孩
. Y  H9 E( n0 y/ b; J- u* p
* X3 O, ^+ B/ ]& ]. d6 D% d