终端销售技巧

花开若相依

感悟
! R9 ], o' \# `  D6 W* s! b为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？
价格战、赠品战还是价值战？
为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？
, @0 w; O/ o+ E5 v% A+ w+ \你的成交率高吗？你销售业绩高吗？
: q* X+ ?# ?9 S8 r为什么培训了，仍旧没有好的结果？
为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
销售=收入
    把话说出去，把钱赚回来
商场如战场
9 k2 g6 a+ I4 `6 V% A距离：生与死、爱与被爱、钱袋到脑袋、从脑袋到钱袋
把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入我的口袋
         
- I* y+ _/ e; @; B- W" N5 h本课程大家将学到：
5 u' ^; P" a2 x% l+ g2 \; Q) J第一部分：一切从心开始：
    改变心态。成功秘诀：变态、不要面子
# W! t  i' V+ u第二部分：形象和标准化：
   卖产品卖附加值
第三部分：门店销售：
/ A, L% Z' ?& K# g; g    终端杀手：六脉神剑
   不看进门，看出门
( z+ F2 F. I$ r) d& g( f2 j% ^第四部分：门店市场生动化

) m- H& ~! f% X0 y" {1 }第一部分
: J* L# H1 Q  V3 {" v" a4 {$ h
一切从心开始
: s& j+ W3 C/ g学习的重要性
% |8 _' x- J6 P/ w人的差别在哪里？
    人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。
7 Y; {! Z# q; F; w! W( K4 O6 x相信就能看见：
    成功的人先相信，后看见
  o" I% Y+ h8 Z    普通的人先看见，才相信
凡事感恩
2 I. }8 y7 _1 [0 O3 l  I  |3 s感恩伤害你的人，磨练意志！
& R/ t9 H9 p! w感恩欺骗你的人，使你成熟！
0 h6 c/ _0 d9 C! W' j4 F1 Q感恩遗弃你的人，促你独立！
感恩批评你的人，助你成长！
感恩帮助你的人，为你铺路！
让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！
. m+ `+ O+ y6 j, p; g0 w为什么我们不满意自己
今天所有的一切即是过去造成的
; ]- {, t( Y, H' }) i* p重复过去的事情只能得到今天的结果
) B1 b2 D# J- p3 Q% }不甘心，无所谓。
改变，你受够了吗？
; G  Y( A' ~/ z# I
5 P; S& s; y/ H4 |向房地产商学习卖点提炼
) N" ]5 ]! ~1 V5 a销售是世界上最有保障的工作
# c" H9 D) X. s% k$ o0 C% `政府：{词语被屏蔽}、江泽民
歌星：刘德华
& U" e4 J1 a/ J/ \, C% E    把话说出去（不好意思说）
    害怕拒绝，不敢收钱
. O8 R5 [# A+ T2 [: q8 ~    无所谓，不喜欢
销售不是能不能，而是敢不敢！
收钱不是能不能，而是敢不敢！
1 E* {' {  {* q2 M* ?% z1 S销售是世界上最光荣的工作
    顾客是没有主见的，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的
! W" G) M2 G, I7 P销售是“抢劫”—服务态度
鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋
, S1 T$ K: N! P( H. s. [谎言重复一千次就是真理
   老鼠
! `; `) ]/ I8 X# ?7 ?- L做销售就是做氛围
   我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来
   做销售最高技巧就是激情万丈，感染力
销售就是贵，就有利润，就有你
   
一流杀手秘籍：
三个方面复制：
1 A/ x  @6 h& T7 H服务态度——自己
销售技巧——客人
产品知识——货品
; a7 J- [! t% `7 Z/ g4 [# ~
老鹰的再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。 150天漫长的操练。 它必须很努力地飞到山顶。 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！ 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。. 我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……
5 G1 S  w5 k- I9 ^9 N! f2 i4 Z0 H
4 J* J! o& t" {( `! p1 I& D



- o+ J! u0 u9 i+ N  Q) Z- ?


8 ]0 u7 `: A  i% p. V& ~2 u

8 Z; e$ E) i% ^6 c
; W/ c; w4 P" j1 f/ q7 V: h3 Q/ P

" Q% `3 }* ~5 W4 G, Y5 ]8 F, W; o  y
成功形象
* M0 y, E1 L  k& A1 L软终端
硬件不差，重在软件
个人形象，第一印象
    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
+ i& f$ q2 ~' @9 c. m, ?% w附加值
4 D7 i: R" l9 Z$ o' T对比 杀价
终端要素
) J* S/ u' Y- ^产品 陈列
$ h9 l9 |! M0 Q- D5 o0 R消费者愿意来
* `: \) }8 n2 }& W: I& D4 M/ H
第一式：吸引客人
讨论没有客人的时候，我们在做什么？
6 q$ ]# v1 Q4 m    聊天 都是消极的，服务态度差
案例：不一样的乞丐
    进城磕三年头，回家盖一座楼
" ]; o! N" V' J+ w" ^    引起注意
    产生怜悯
    施舍行为
% h; {- g6 z: E* N9 x; {    布局：垃圾拣喂小孩
正确的动作：忙碌准备
零售是什么？
    没有做准备，就准备失败
6 z: b+ q( E& v- o: B4 u        没有做计划，就计划失败
, P+ L: U( C* F    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
+ v1 e  W2 C6 R1 F* _+ D/ J& ~9 E   案例：麦当劳招临工
4 ?8 j* J* |1 S0 q4 o   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1 c' t9 G4 }9 v7 J3 [1、打开心扉
关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
* z" d) F) T. b4 {佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
. B1 F2 S5 m( E" N9 y% n; W% n# J2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

4 ~( m; B$ u; x6 N3、理性和情感因素
4 @. P" r5 w9 ?材质、品牌、款式、价格、促销。低
微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
买东西杀价三招
- A8 X( F6 x. g0 o7 G# X; G) s啊！
    降低顾客心理预期
) G- e6 X$ Z+ g" C, M9 F# }7 W走人！
    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
    钩子：有钩子带肉
# j) O9 c; @: h( i( I# f  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
耗时间
" ^% D3 C9 W- Y6 s: t; z; A7 b    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦

顾客分类
( J3 D$ @3 A+ G果断型
品牌型
; S) C- O2 l: t/ a犹豫型：逼单，压力
销售不是收钱，是抢钱
0 L4 u! U2 m) O帮他了断，都不会自行了断
如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
- Z, G  W) a3 Z) A6 b3、问为什么？不满意的原因
0 h2 A; ]6 u9 h' K2 m6 Y" D4 q人性：人人都想印证自己的认为是对的
- J: G+ T* S3 {1 T) m" f, V讨论：闲逛之人
' x3 m/ C/ f3 R+ C1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
                见机说话，忌讳喋喋不休
      错误：紧随式
& `2 ~' w0 y6 K% ?+ [  b$ n      钓鱼式
9 p0 n; r% b, Z( B$ [. r2   寻找机会：看出来的
   A 眼睛一亮
9 |* V: z4 I1 b! f- Q) F! p   B 停下脚步
   C 扬起脸来
   D 触摸感受

花开若相依

一、最大化的三大战术
1、多点进攻战术（针对A 级零售店）
   引进两个全新的概念：
   A、市场生动化是一个动态概念
. p( M( F4 V, `% v" K   B、市场生动化的运用效率是营销管理者应追  求的。
  注：多点进攻战术是倍增A级零售店的有效解决方法。在不须太大投入的情况下最大限度地提升了A 级零售店的销量。（俗称：分心合击术）



* D0 z+ `) K. b
$ Q- k$ g1 i  e7 o9 G

花开若相依

四种魔法语言之一：
5 ?9 o: H" O0 i4 }  y1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..
, _2 o, C- i. P    分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。
   举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！
2 s3 A$ @# a. M" f& v; n四种魔法语言之二：
8 @" o5 ~" }2 X/ K2、他给你带来的将是….因为…..
     分析：
, u. g% h0 V8 X( e5 j     顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售
, y7 A" V% e0 ]4 C5 i) n
! f: B; u& K9 ]9 f5 Z, o
3 U. j, g) C# |$ S& R8 ^9 z四种魔法语言之三：
3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..
6 S! d6 M) p8 r2 a( f分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服
/ q8 n3 Q3 n% N- z7 O# E
四种魔法语言之四：
0 t3 c" v9 S% `这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。
分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，
     组成：
7 y" W5 i1 v6 G& F- y: r     ■ 特点（Features）
     ■ 优点 (Advantages)
     ■ 利益 (Benefits)
     ■ 证据 (Evidence)
( a1 {/ v- O( a5 u! q! O* i5 b     FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售
3 F% E6 K' K5 \9 _) |: D陈阿土的故事
2 ]5 ^2 H( K  G7 u/ i0 g陈阿土是{词语被屏蔽}农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOOD MORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD　MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOOD MORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOOD MORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD　MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
7 ?6 X2 z* O; [( E) d- N, y& t; o( R2 G
       在这个{词语被屏蔽}上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；帮助顾客找到幸福，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？
共勉：
心若改变——你的态度跟着改变；
9 M2 G3 w# M2 b态度改变——你的习惯跟着改变；
2 y8 d# O+ B( k6 j# l8 g习惯改变——你的性格跟着改变；
% f% t$ a' {) d7 G1 i性格改变——你的人生跟着改变。
+ `# d9 q7 o6 g
  X5 O8 l$ D- H; q

花开若相依

零售是什么？
    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
0 g) h, d7 l% ~   案例：麦当劳招临工
   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
+ C6 v' ]4 t) b) ^% @6 b$ L2 M1、打开心扉
* n5 d/ G; R& l1 s关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
' |6 D. y  h, {- ~/ M4 {赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
2、黄金时间
* c$ d7 C+ H- f+ l8 L9 t$ ~6 N专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
6 |# J, n" H& K4 {- `+ s在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
  G4 K1 F6 y# q延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素
3 Q- b# t9 F6 ]' }0 H  H, v
3、理性和情感因素
材质、品牌、款式、价格、促销。低
" C2 q  ?! K7 N; G0 i( h微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
- J3 D0 h3 @, O买东西杀价三招
* c0 H, ^2 `3 c" S啊！
    降低顾客心理预期
9 E: L! ]+ K: M1 c走人！
' @& K* E$ U* C! ]7 p7 Q    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
3 I0 C: ]5 a; o. z    钩子：有钩子带肉
2 x& `$ T+ h- t2 j% {6 }" f  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
, [! d$ Q7 Y# b( S. i耗时间
( O: j  y, d( q* u    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
成交来自一念之间，兴奋期把握
: w! n2 o$ }$ M7 E3 W) k7 s0 M+ k5 c( U顾客总会找借口离开
改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦
0 q0 O; E$ x1 a- G, U& }
- s& |6 V! b6 O9 j顾客分类
% {+ n# `2 @% l+ K$ g果断型
品牌型
犹豫型：逼单，压力
) M' G. F4 o2 T8 x- S3 {0 z销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
如何把你的思想放在他的脑袋
$ A! s. v- M- j! {, I1、了解来龙去脉
# l/ l7 Y7 R% ]2 H: `9 r1 Z4 f; Z2、认可顾客，找突破口
+ D# f/ }; H$ B7 r- Z     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
3、问为什么？不满意的原因
8 c) `; d1 k/ [" ~: q! k, ~/ h人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
4 {! y2 Y; b( O( d8 V  H/ K1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
                见机说话，忌讳喋喋不休
      错误：紧随式
      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
1 p1 D! y4 X9 P( k) h4 ^$ X% F8 z2 U   A 眼睛一亮
   B 停下脚步
   C 扬起脸来
   D 触摸感受
第三式：塑造价值
三个原则：
4 P  Q9 M& J+ h- S6 v) f卖什么说什么重要
; [( h, M) D" y  l5 [: }把坏处说透
把好处说够
% `  z1 D" I' I6 C1 \卖什么说什么重要
卖点的重要性：
" s- ?. l9 D9 ]6 v, T5 ]7 h关心顾客的需求
顾客会把他的钱花到他感到重要的地方
8 t  h$ q. I) e顾客观念了解，观念不同需求不同
   案例：挎包、手机、轿车
  
7 q5 l$ E! X) j9 k* Q
把坏处说透
/ s6 P4 B" y+ V+ b6 n$ q% m人性：
. c+ ^7 p. b0 Y- _* C' K    追求快乐
    逃避痛苦

1 a! J4 e2 M5 `4 q  I, G非常手段非常目的，让他痛苦
你是哪一个？
; ^# K+ ?) S$ {0 K7 _" G三流：销售产品
二流：卖观念
& T' U% h3 L9 d1 P! `) b/ D一流：销售快乐，减少痛苦
) R3 ~9 o; _6 s/ v" b
技巧
  p2 ~3 g. J' B" W: n) n" k使用：“你有没有*****经历”
案例:电脑
   货比三家，顾客得寸进尺
  g" ]; o+ T1 T, K    “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”
信息不对称，抓住人性，威胁，痛点
& V1 D7 B5 Q: R( y9 C4 r有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）
顾客是什么？
( Y! A6 c1 o# ~$ l" C, J推销产品四步法
1、发现问题
2、放大问题
' e8 B2 o' \6 K) h      威胁，信赖，依赖
& I: g+ h# c% D8 X3、解决问题：好处
4、产品介绍
/ k5 r4 N* C9 y. Y5 g6 w5 Y  w0 L顾客容易被误导（价格)
: O- F4 V6 s  H) g$ T价格就像女人的年龄，该说的时候才说
沟通原理：站在对方立场
    销售者：我****。顾客：我*****   不通
    销售者：你****。顾客：我*****    通
3 _, n# C5 l% q# |- N  V$ W体验销售
你有什么感觉（拿机器）
% u/ A# k( q# b! A4 T买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。
+ x: Q4 i8 U$ g! U你听说过*****(威胁）
" _4 \* ]6 o4 J6 D你知道为什么****，你知道为什么****
7 t0 [2 L5 H: f) a2 E( E据专家调查，90%的人******美化 身份 象征
塑造价值
案例：看病花钱 抢钱
& a4 W3 [0 J( v5 ?% k8 O2 I0 D               
卖点定义：
开场白：
先生，现在正做五一活动，
        现在买是最划算的时候
% |  W, o, ?1 L/ T$ i: c
5 c: y7 K% I9 s' ]+ H9 g2 J体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言
超级赞美不露痕迹
0 j$ q) E/ q* S( f原则：
   不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客
   逢人减岁，逢物加价
   花儿不能没有水，女人不能没有赞美
% L/ @  i2 _- t7 M开场技巧：赞美开场
! k2 h" e3 h/ S& a! f& m5 }你说的真对
* S; p5 X5 p; a你真有品位
( W' s: n8 i' b6 [( U你眼光独到
; w6 J( a/ g0 S! S! `8 }寻找赞美点
女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德
: \' u! _5 q2 q/ f* W+ q男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）
. g, `, [0 l6 p; y1 E发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）
* D6 J9 s2 w+ [  y/ `6 H; ^
五步秘诀：欲望点燃
6 ^' B$ i$ L) V6 s/ [2 ^- x6 S寻找一个点：具体一个点（理由）
: j) {( o# ]5 }; ?$ o: b这是个优点：发现对方各种的长处
这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处
自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）
( l# [2 X) }9 z9 n: U适时地说出:对话中适时的加入调料
赞美和奉承的区别
发现是一个优点就是赞美（事实）
发明一个优点就是奉承
第四式：了解需求
沟通技巧1：销售就是发问——需求
" a+ |( F' r3 @0 ?1、首先问选择性的问题
     问客人关于“需求”的问题
: s: p& S% ~$ F: q8 [0 E3 X2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes
. @8 K+ `3 h6 n8 c. w; T) [+ p     问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的
3、最后问顾客的选择。
    记住：问题不是一个一个问，间断
& j( k2 t. `' Z: h+ S
沟通技巧2：套感情
7 T+ B9 S# J2 X* r" x( P五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病
1 A5 [' V* ~8 M! M   关键动作：意向性的客户资料登记
倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀
! B7 V! b# ~) k- w用耳朵听
用眼睛听
用肢体听
# ~! c% F& e6 y) p. E) f7 d用嘴巴听
提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上

共勉
要想千人头上坐，须得万人脚下走
要想人前显贵，须得人后受罪
第五式：量身定制
老太太买李子：
/ Z% O, F' n& f" p$ u2 c* g   小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃
1 T1 I9 g! G' l/ N2 |$ ~! i   小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什                       么样的李子？
0 \" y. Y% `/ {" O1 l' L5 [2 [   小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？
A是推销 B找需求 C提问附带推销
# o3 z7 f7 v( _$ _5 z" H第六式：快乐成交
快乐成交三个标准：
/ N; d: ~8 p0 Q+ B5 G% {   完成成交
0 a* G5 H; z0 f9 W9 h   完成成交的效率
   完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心
( Q- W/ I4 O3 S1 i9 E成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题
! L( E+ T) H0 c( y' w, f" q原则：心情和事情，  永远回答：是是是…….
' u# [; k5 B/ a8 [! X6 B! a+ B对异议的认识
! _5 V0 z: e; R2 z5 E; Q所有售后问题都是售前造成的
积极地心态，先解决心情再解决事情
3 J9 d' s9 |: L# v& l首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田
倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线
  f! g5 V/ S6 h笔记

处理反对问题五种方法：
忽略
. [$ _5 s/ u) i2 @: ^转化
8 I9 ^) L5 I) f0 c( b* w转移：扬长避短
% [/ T/ X& N; I; L解释：因为…..所以……
道歉
人生黄金七个字


     对不起,
          非常抱歉！…….
8 w( k2 }0 |$ j' f; |  B! h  P8 R成交的征兆
; L% `! P. Z$ F$ p顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠
; c9 ]) r/ {5 y+ I这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好
太好了！（我们又要卖了）
6 @& w. {* r2 X. o% |3 k' m如何处理顾客价格异议
讨论:如果顾客较早介入价格问题
不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响。
1、声东击西
$ M, _% u* g- A   动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”
   价格转移，价值塑造：
潜能测试
2 d% T! U" r1 c5 v9 ^$ e+ n. x左右手交叉
4 j! g$ l' K: q3 S2 {1 e0 j拍手
我们的结果是由行为造成的，
培训的难点：改变我们的行为
冲动  激动  回去一动不动 改变观念难
7 e! e) m/ V4 J7 c* U( v7 @你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..
5 P% L5 m9 S( _- I' W$ s0 n人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难
+ q, f7 ^6 y* X$ O2 i% r% o: |
4 [! z, \' G- d2、价格谈判：取舍
+ _( z) _- F5 k8 f. D% N; z( ^* S- m   其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台。
1 B  H; p* B2 v; ^) ]

/ c7 W7 W  r4 v; L8 x4 X# b- W心动按钮
           只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说
% @! s" a5 w9 @  f. i5 j成交事项
帮顾客下决定。看3秒
) ^3 V; w; Z1 q. c2 E$ A* P信息、主动要求、语气肯定
+ y, ?, C/ ~: Y. U  C* ]6 i3 x没有成交：重点客户跟踪
    客户资料记录
% E4 ~5 t& \4 v    常规电话营销（留电话告之新信息

花开若相依

5 D; t1 Z! z5 W# `成功形象
( Z7 |/ K, V; \, O5 p软终端
硬件不差，重在软件
$ s4 n- c3 o2 J( g$ z5 E个人形象，第一印象
    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
附加值
; @3 d- f8 ?% J8 c0 `( |' g& |对比 杀价
) ~7 s6 @3 W5 l  r3 W1 n2 q; A终端要素
6 ~5 D9 E. ?! e' g- Y" {产品 陈列
消费者愿意来
" g  R2 f8 q, \+ n7 T
; T" R2 V9 a+ [第一式：吸引客人
3 s% _, b  V7 q0 s  [' n讨论没有客人的时候，我们在做什么？
  q/ _" f# O! c" I    聊天 都是消极的，服务态度差
案例：不一样的乞丐
    进城磕三年头，回家盖一座楼
% V9 j' s2 L$ S  W& f7 ]    引起注意
1 |, Y) Z; {. f    产生怜悯
* k& T; c! p' B5 s    施舍行为
    布局：垃圾拣喂小孩
* S$ d5 c/ S" I: B8 n
* J( Z, m2 B7 N8 C4 V: E