终端销售技巧

花开若相依

感悟
为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？
价格战、赠品战还是价值战？
1 x& r9 p# _( B' _为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？
, r. @' Z! i' B0 q* u( u' S你的成交率高吗？你销售业绩高吗？
为什么培训了，仍旧没有好的结果？
1 M; g" D- _5 Q: Z为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
: o  K  Q" E" L' B前言
( ~4 z0 H1 [6 c  r. u: V销售=收入
    把话说出去，把钱赚回来
# v/ s4 A7 @9 m4 x6 G/ Q: g商场如战场
距离：生与死、爱与被爱、钱袋到脑袋、从脑袋到钱袋
! J2 ^# j% A' J5 Q; @) L3 S: O8 [6 l7 N把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入我的口袋
0 a' L  \. d. k# y& d- P- T9 f         
( k$ a/ `) s5 c7 |/ b7 U( X本课程大家将学到：
第一部分：一切从心开始：
2 A2 c3 f) S: I* D- Z3 v/ M    改变心态。成功秘诀：变态、不要面子
' U1 x, U* _7 i2 M& J$ u* o第二部分：形象和标准化：
   卖产品卖附加值
# g; r$ G' A% B/ b- g0 _第三部分：门店销售：
    终端杀手：六脉神剑
   不看进门，看出门
% r" d: I: D: |- `' w  h第四部分：门店市场生动化

+ R" T1 ?. z; ]" T' a1 f' `第一部分
% ^, S; J/ |7 x  p
一切从心开始
" `9 P" l9 ], E) S学习的重要性
人的差别在哪里？
0 K. m% i4 }; i3 x    人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。
2 [) x( v' x; N3 k1 i6 j相信就能看见：
8 f2 U8 A  [- ~5 e    成功的人先相信，后看见
    普通的人先看见，才相信
: C/ H. p1 J9 W  V- G5 x( @$ Y凡事感恩
9 o5 A: _; v$ _- f1 w. F感恩伤害你的人，磨练意志！
( s8 _6 ~' I4 b( B" U感恩欺骗你的人，使你成熟！
5 `9 d) e5 u' t1 i- H2 o$ H3 }感恩遗弃你的人，促你独立！
感恩批评你的人，助你成长！
感恩帮助你的人，为你铺路！
% t! i9 u) I' ^/ H/ m8 j( u5 J让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！
为什么我们不满意自己
今天所有的一切即是过去造成的
3 o+ S$ y/ C( Z2 E重复过去的事情只能得到今天的结果
不甘心，无所谓。
改变，你受够了吗？

; q7 r% Y) U% U1 g, @: W! W. C- T9 u向房地产商学习卖点提炼
销售是世界上最有保障的工作
: ~; x" w) z) Y' \5 I5 k政府：{词语被屏蔽}、江泽民
歌星：刘德华
    把话说出去（不好意思说）
    害怕拒绝，不敢收钱
    无所谓，不喜欢
销售不是能不能，而是敢不敢！
收钱不是能不能，而是敢不敢！
1 X# ?- I. @/ X5 V5 h销售是世界上最光荣的工作
    顾客是没有主见的，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的
销售是“抢劫”—服务态度
3 ]+ J1 d* G( Z; A  z+ ]) m- \+ D) f2 |鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋
! n) j0 B1 N2 G( A谎言重复一千次就是真理
4 [6 G! ?  \6 N/ N8 Y- p: M   老鼠
- }' p" I; Z$ A4 H) @* d做销售就是做氛围
3 K4 B9 Y: z9 c( d   我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来
   做销售最高技巧就是激情万丈，感染力
销售就是贵，就有利润，就有你
. D+ c# [  j; z   
) s9 e2 }( `4 A一流杀手秘籍：
" f" |3 S) \7 f三个方面复制：
服务态度——自己
% W9 D) u) X* q' t/ B销售技巧——客人
5 @8 N; m; \- i. U, m产品知识——货品
8 R& n; {/ O" w6 `- b8 N% t1 n
6 B) a6 y9 }" H% ^4 v# D) S老鹰的再生
! h0 p, W; P1 O" N% w; L4 b老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。 150天漫长的操练。 它必须很努力地飞到山顶。 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！ 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。. 我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……
  c$ r6 Y+ `% ?( D9 j/ \
& H' J# W1 V0 k3 f- J
: [' E2 b# n9 ~2 ^


3 d4 Q# x& o* |; F4 q

! ~+ a/ J, Y2 `, L
" [. S1 V! m( I3 z



  ?( v6 [# N: y, `$ l% I, ^

成功形象
, L2 y+ b1 T3 {& K+ v软终端
硬件不差，重在软件
个人形象，第一印象
! F: B  U% l" f5 N; \. |    空姐、售楼、售车
  V+ X" ?' b$ G0 N, v5 k硬终端、店面形象
附加值
对比 杀价
终端要素
; y1 E6 P; A: _" X7 M& H8 b, r产品 陈列
+ S' Q' p! }* o) L  C消费者愿意来

# S% I; Z% F! L4 \. p# \第一式：吸引客人
8 I% W  Y7 A" C: r4 j讨论没有客人的时候，我们在做什么？
, l0 _' B. _* w" k    聊天 都是消极的，服务态度差
; @2 U. P/ U9 U案例：不一样的乞丐
( Y& L/ i) s$ j/ a1 z    进城磕三年头，回家盖一座楼
9 A: l0 L4 A9 Z1 a    引起注意
4 R$ }, v9 u* s4 y    产生怜悯
5 O  q% X4 [: Q+ z0 s' a2 a5 y6 ]# x    施舍行为
0 q' ~  l; k. b! s( P    布局：垃圾拣喂小孩
5 \& N+ s* }, j' N8 I- i; `% N正确的动作：忙碌准备
零售是什么？
    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
   案例：麦当劳招临工
/ c7 \3 M" z$ Y& }1 P) h6 M1 g% t   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
' h& y' I" H" D: \, q3 x第二式：留住客人
1、打开心扉
关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
  Q6 _4 ?3 ?& I+ q赵本山卖拐
$ k  m$ Z  F, R  @8 ]+ G佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
9 s/ f3 U- L( r延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素
( J& x  d5 _' `0 }4 N6 G1 y6 {
3、理性和情感因素
0 U+ h& k7 Q6 g7 c材质、品牌、款式、价格、促销。低
: ], v/ m1 Y; v: p微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
买东西杀价三招
1 n' r, T5 w4 X! \啊！
    降低顾客心理预期
& g- m6 F& z% T, H* D5 w走人！
    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
( X0 D0 V* B& M, v    钩子：有钩子带肉
  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
耗时间
    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
; V9 A- c0 R. G0 d& ^( n" i成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
0 G1 {& B" d( p4 K+ U2 `改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦
! T$ k6 a, Z; c; w* p
顾客分类
  U7 z  o2 q4 D果断型
- n% a6 T4 z3 O品牌型
犹豫型：逼单，压力
5 }( j0 N2 I/ X6 C7 o0 f销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
5 J0 B% y4 C$ p! k; b% j4 p: Z* A如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
$ J7 f6 \7 W) u' h  p0 K3、问为什么？不满意的原因
人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
6 b+ w: l4 ]2 c3 l: ~! O1  寻机：高手在于看，不在于说
4 }9 r+ }7 d2 I  s      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
                见机说话，忌讳喋喋不休
) O  G- u& n+ ^- M* m# C0 W6 k      错误：紧随式
      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
7 {  J0 D. d( }3 f   A 眼睛一亮
0 P7 x3 W, {5 a3 u   B 停下脚步
) D0 l6 x: i* _- x' N3 w   C 扬起脸来
; `, Y" J' C! M$ l+ E4 v   D 触摸感受

花开若相依

一、最大化的三大战术
1、多点进攻战术（针对A 级零售店）
   引进两个全新的概念：
   A、市场生动化是一个动态概念
: V6 w" M& a+ O/ K   B、市场生动化的运用效率是营销管理者应追  求的。
  注：多点进攻战术是倍增A级零售店的有效解决方法。在不须太大投入的情况下最大限度地提升了A 级零售店的销量。（俗称：分心合击术）
" G# Q7 L, @& L% {
, X& j# B* t6 V- @3 g8 {  V+ e
3 f5 P7 N+ i  Y& }* x) w, ?

" J2 g+ J' k$ c

花开若相依

四种魔法语言之一：
9 }  ?+ Z+ k' {: b7 {1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..
    分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。
  j8 n8 k! e' A7 \4 A( _   举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！
四种魔法语言之二：
2、他给你带来的将是….因为…..
1 b+ q$ i! x! Q7 D) J' K9 @. J4 Z0 @, w     分析：
     顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售


+ n8 L2 T: Q2 i; y: W4 U四种魔法语言之三：
3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..
5 ]7 H, r+ ~- _1 c/ |" o分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服
" F' [: F+ {7 m
四种魔法语言之四：
7 J$ N# a+ o& A: E! ]5 |' E这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。
分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，
     组成：
; f0 ?6 q. b7 N8 ^* s: x- b9 N     ■ 特点（Features）
* N% x; j2 v) H$ K! {% [: e3 t7 t     ■ 优点 (Advantages)
     ■ 利益 (Benefits)
     ■ 证据 (Evidence)
! A/ |" L. I: v# `; n+ S     FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售
& L9 |8 C: ~3 f  V% Q$ G0 S$ I陈阿土的故事
/ f, q; g4 W+ _陈阿土是{词语被屏蔽}农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOOD MORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD　MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOOD MORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOOD MORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD　MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
0 r5 @4 y% X- c2 t" G! z4 N
       在这个{词语被屏蔽}上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；帮助顾客找到幸福，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？
$ f' P( g" f2 U( L共勉：
6 ^0 f  |. h0 l1 c心若改变——你的态度跟着改变；
态度改变——你的习惯跟着改变；
习惯改变——你的性格跟着改变；
性格改变——你的人生跟着改变。

6 l/ Q3 l' P6 d0 s+ j  q

花开若相依

零售是什么？
) j- f! U; ~0 ~4 p8 K$ l    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
   案例：麦当劳招临工
   15秒不断移动，制造忙碌
4 I& M4 `: _- P. {+ j营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1、打开心扉
7 @4 X9 r- _1 `( K, t3 G  Z关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
2、黄金时间
+ u8 z# D2 L& k  l& w$ ^专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
. l) q% A* l. q! m/ I0 q$ R  [在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
2 k$ K9 U4 I+ `, X2 Y+ Y延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

3、理性和情感因素
. D# l" `& k, A材质、品牌、款式、价格、促销。低
# A* ]( T* M6 {: q4 C微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
买东西杀价三招
啊！
    降低顾客心理预期
" E  N0 S7 {  q7 _7 _" t) O! @( W走人！
    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
, t: T/ e1 b8 K% G* O: M' h    钩子：有钩子带肉
  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
耗时间
    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
成交来自一念之间，兴奋期把握
顾客总会找借口离开
7 T8 v& {8 L% J6 [  m) x2 v改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦
: Q- q4 w$ c* }% a* v
) C( k  M4 d: E" o& [; I/ u3 D顾客分类
果断型
品牌型
犹豫型：逼单，压力
2 p! l7 }3 ]0 t) o6 ~. u0 ]9 n" K销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
如何把你的思想放在他的脑袋
0 ~3 n6 x( C- ~) u' b1、了解来龙去脉
! V1 V) f& K/ c% [% ~" u/ i9 n: M2、认可顾客，找突破口
     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
3、问为什么？不满意的原因
. [8 S1 h$ ^; X- o人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
+ N( v/ j% S7 z. h0 l. l1 |' k8 l1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
  t6 y7 B: _& ^/ x2 p0 D' x! g                见机说话，忌讳喋喋不休
      错误：紧随式
( D/ R; K+ f) _* G1 n% s7 o      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
' L0 W0 l. \/ y1 b1 {   A 眼睛一亮
   B 停下脚步
/ Z* }' b" k( _# h   C 扬起脸来
# n8 u1 t" v; n) d: Y) d# V; O7 M- T   D 触摸感受
第三式：塑造价值
+ K8 H9 b7 u+ o( o  B& @三个原则：
卖什么说什么重要
) w; B( |8 q/ X9 C1 \6 @3 \" \把坏处说透
把好处说够
卖什么说什么重要
卖点的重要性：
7 v4 V  G" R2 D1 V  Y6 J关心顾客的需求
, C8 J5 ~$ Y9 h6 r3 j顾客会把他的钱花到他感到重要的地方
" ~. x3 U$ e* j! \6 F  ?- O7 ?顾客观念了解，观念不同需求不同
0 W0 v6 N, D; p$ l- I8 C$ q   案例：挎包、手机、轿车
2 q+ K9 J3 I  s6 y- a& T- q  
0 g* m; x) K. L( z" p3 o3 i4 P9 D
  X" h# G6 |- }! [把坏处说透
人性：
    追求快乐
    逃避痛苦
& d- t: J' s) \
非常手段非常目的，让他痛苦
你是哪一个？
3 a0 W7 w  O. P6 j三流：销售产品
二流：卖观念
  ^- m* L# M; j/ a( ?& a( w2 e一流：销售快乐，减少痛苦
7 p- ~5 c% s9 ]1 r( A" x/ n, Z
* V& [3 h) ]& r* |技巧
3 z8 K' b) ^  _5 L使用：“你有没有*****经历”
案例:电脑
   货比三家，顾客得寸进尺
3 x8 Q- v4 d7 q% Q. h5 I. Q    “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”
3 ~5 W* h. o, |, A: o0 f7 ]信息不对称，抓住人性，威胁，痛点
有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）
顾客是什么？
推销产品四步法
9 y( V4 l4 ?4 m5 \- b: @* `9 ^' ]  w7 G1、发现问题
2、放大问题
      威胁，信赖，依赖
3、解决问题：好处
4、产品介绍
3 Z% Z6 ^/ Z& U& R0 r顾客容易被误导（价格)
( H/ X! c, g3 O* k% G价格就像女人的年龄，该说的时候才说
沟通原理：站在对方立场
- k; q7 b: {5 I( N4 U: |8 S    销售者：我****。顾客：我*****   不通
2 r0 Q3 b3 O2 D9 D* P6 H/ a+ H    销售者：你****。顾客：我*****    通
8 ~# F) Y$ {' e2 X0 J: s8 T体验销售
你有什么感觉（拿机器）
买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。
! x+ C8 i0 g: z2 B" I你听说过*****(威胁）
, H6 F) j, G) Q你知道为什么****，你知道为什么****
据专家调查，90%的人******美化 身份 象征
塑造价值
案例：看病花钱 抢钱
" y% H* m) S1 ^" i3 A0 {& t               
3 }' `4 Z1 i! n( K  J" Q卖点定义：
1 V1 d" Z- \% ]- o8 U开场白：
) I; K, M4 c4 z; D$ P$ f 先生，现在正做五一活动，
        现在买是最划算的时候

& _) N  ^. ]- J; j- J体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言
超级赞美不露痕迹
% b. Q3 s; f) U* K7 |0 _原则：
* l" q4 v% d% U; t   不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客
" S3 S6 @$ I+ N   逢人减岁，逢物加价
. ]7 M- _: E1 o& b# b: [, p0 B   花儿不能没有水，女人不能没有赞美
开场技巧：赞美开场
你说的真对
你真有品位
/ W$ q5 S& }7 f& `; S% Y& Q你眼光独到
* `* X  U! |& A8 a寻找赞美点
女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德
4 }4 X% D2 w" M) c- C男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）
发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）

7 A; b8 y; D' \1 V4 E五步秘诀：欲望点燃
寻找一个点：具体一个点（理由）
* ]8 M- Z8 [+ D" j这是个优点：发现对方各种的长处
这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处
自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）
) `, O0 ?4 A+ ?" u$ P, F7 j适时地说出:对话中适时的加入调料
- l* ]+ Q3 N3 O4 M: l赞美和奉承的区别
发现是一个优点就是赞美（事实）
: s( f0 C( H, S; g2 J3 J9 m发明一个优点就是奉承
第四式：了解需求
沟通技巧1：销售就是发问——需求
1、首先问选择性的问题
1 p7 E# ~8 |! R& \: {8 K2 |5 V, \     问客人关于“需求”的问题
2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes
5 J# ~9 d% J! h$ G( ]% E# ?( M     问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的
3、最后问顾客的选择。
    记住：问题不是一个一个问，间断

" Z# _) Z, \. e  C0 X: \, P沟通技巧2：套感情
五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病
   关键动作：意向性的客户资料登记
倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀
用耳朵听
用眼睛听
用肢体听
用嘴巴听
提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上
) r, [' [( c* S" C( Z* s4 }, E
* g2 F: z1 L# z% @共勉
要想千人头上坐，须得万人脚下走
; y6 ]9 j1 u, w# Q1 z+ |  o要想人前显贵，须得人后受罪
第五式：量身定制
老太太买李子：
   小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃
, {, C! {' @6 C$ K6 m! `) j   小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什                       么样的李子？
   小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？
# Y8 I6 m5 Q& ZA是推销 B找需求 C提问附带推销
第六式：快乐成交
快乐成交三个标准：
0 E# P/ r) G2 F. V5 y2 M% w   完成成交
$ ~) a/ X$ Q3 V2 k   完成成交的效率
   完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心
成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题
1 Q' G5 \0 J5 R9 `原则：心情和事情，  永远回答：是是是…….
对异议的认识
所有售后问题都是售前造成的
; I2 `7 L( l/ {4 ^1 |1 S4 M7 B积极地心态，先解决心情再解决事情
: d- k+ M7 C2 k' `# `/ F首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田
0 g' F7 g0 q6 Z( R& Y; q0 z倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线
& M: w; }9 n# R( |. G$ G笔记
3 I# p# {* V. L4 @7 x& i
处理反对问题五种方法：
忽略
转化
转移：扬长避短
解释：因为…..所以……
道歉
( h% d6 w. y! j  t人生黄金七个字

; a5 z' v+ Q/ j0 |" a( |1 H6 m
     对不起,
9 @' A, n% k& F: X0 N' Q          非常抱歉！…….
成交的征兆
顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠
这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好
; Y2 u9 @+ V) Y: f7 f太好了！（我们又要卖了）
如何处理顾客价格异议
1 |: {9 }/ U% V! q" t讨论:如果顾客较早介入价格问题
( e' ^! _8 E9 J9 U不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响。
( y* O) O4 X/ z1、声东击西
7 ^) V% V3 c5 c# n" j3 l* w1 L   动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”
. b5 t8 |1 g/ \   价格转移，价值塑造：
- l% T3 A& L9 [6 v0 m" k潜能测试
左右手交叉
# ~! X) H; j7 i3 Z拍手
0 X) ^3 [5 F0 m我们的结果是由行为造成的，
培训的难点：改变我们的行为
& ~9 s$ f8 s7 u" V  d/ g7 A冲动  激动  回去一动不动 改变观念难
& T* L% k! E; @2 |/ J1 @你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..
! G$ }7 I  i" z0 N# W( C% c/ O人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难
0 e8 X6 U+ Y( j3 Y7 r1 O
9 P# L) U: C0 H2、价格谈判：取舍
) s7 n5 H4 b0 c! c0 L' `6 ]" n( i   其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台。


心动按钮
+ x6 V% \2 T: S; R% g  a. ?; i           只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说
0 `* w1 {. P* m, A0 h6 I  `- ?! s成交事项
+ E' r  Y3 V% u% z/ U帮顾客下决定。看3秒
信息、主动要求、语气肯定
没有成交：重点客户跟踪
    客户资料记录
    常规电话营销（留电话告之新信息
# _9 O1 ~8 `2 t

花开若相依

成功形象
9 d. t3 z3 Y8 \9 O软终端
硬件不差，重在软件
个人形象，第一印象
9 q" ?: @. e+ h% W) `    空姐、售楼、售车
9 J8 @$ ?5 Z6 g8 A, X) u9 E硬终端、店面形象
. G- |- y, l3 g- U- K0 \0 S附加值
对比 杀价
" W$ T- z3 ]7 ~: G, Q; T终端要素
产品 陈列
消费者愿意来
! G' Z7 @& a& }  b" k8 y
第一式：吸引客人
讨论没有客人的时候，我们在做什么？
    聊天 都是消极的，服务态度差
9 {4 @2 U3 s# M1 I. ?: [# H9 R案例：不一样的乞丐
' A9 }. C: x: W% J6 J$ N( N& Z    进城磕三年头，回家盖一座楼
    引起注意
  w( f# {. h1 L6 o0 h    产生怜悯
    施舍行为
# g( k3 U$ K6 f  I    布局：垃圾拣喂小孩
6 X/ R; C8 z  _/ g2 S
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