终端销售技巧

花开若相依

感悟
; b1 h" Y& \2 u4 ?2 U为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？
价格战、赠品战还是价值战？
为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？
, b4 G. G* w! D* G$ l你的成交率高吗？你销售业绩高吗？
0 L0 m0 a% K9 E' a! w& g/ r) n为什么培训了，仍旧没有好的结果？
为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
销售=收入
0 ~9 a0 h' T2 c! g3 Z    把话说出去，把钱赚回来
商场如战场
" k1 R# x1 {. w! g3 i/ [, ?: B距离：生与死、爱与被爱、钱袋到脑袋、从脑袋到钱袋
# y6 q. q9 o5 s1 D2 h+ a# k把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入我的口袋
& Z% s+ H% o; ?- r! U         
- _2 v" R/ ]0 {' _+ n. c本课程大家将学到：
第一部分：一切从心开始：
    改变心态。成功秘诀：变态、不要面子
: h& }* O% g& R! O4 K8 r第二部分：形象和标准化：
2 i6 \* h( t; c2 p, D& t   卖产品卖附加值
第三部分：门店销售：
    终端杀手：六脉神剑
   不看进门，看出门
9 |  o) A% m$ k- m, w2 B1 `第四部分：门店市场生动化

第一部分

一切从心开始
% z2 r" |; B  V学习的重要性
; X. C# M4 l' `; s9 K人的差别在哪里？
& K9 b) G0 h1 x3 ~& R% V0 _) y    人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。
相信就能看见：
    成功的人先相信，后看见
    普通的人先看见，才相信
凡事感恩
感恩伤害你的人，磨练意志！
感恩欺骗你的人，使你成熟！
9 H- ~0 N/ }1 C) A. c* I% C* Y感恩遗弃你的人，促你独立！
% _& [) T" D( C! e6 P! d) k感恩批评你的人，助你成长！
感恩帮助你的人，为你铺路！
让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！
3 Q/ n" }: P5 Q, P为什么我们不满意自己
今天所有的一切即是过去造成的
- B. C3 w4 J% w/ O6 J3 q! v重复过去的事情只能得到今天的结果
* ~! e; K( G$ s+ p8 L/ `5 ?6 I+ }不甘心，无所谓。
改变，你受够了吗？
2 n% z8 I2 w/ O8 g) ^+ A6 P
向房地产商学习卖点提炼
销售是世界上最有保障的工作
  g, ^9 a4 W, _* B政府：{词语被屏蔽}、江泽民
: L3 }/ ^7 Y% e歌星：刘德华
    把话说出去（不好意思说）
    害怕拒绝，不敢收钱
    无所谓，不喜欢
销售不是能不能，而是敢不敢！
收钱不是能不能，而是敢不敢！
销售是世界上最光荣的工作
    顾客是没有主见的，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的
销售是“抢劫”—服务态度
鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋
谎言重复一千次就是真理
  s, w! [) L6 O9 u% ?/ D3 K   老鼠
, h& n; p' S0 _$ s! G- Y做销售就是做氛围
   我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来
   做销售最高技巧就是激情万丈，感染力
销售就是贵，就有利润，就有你
5 U  H& O! A. N   
9 N$ x; k# _% {一流杀手秘籍：
# f5 K2 ?& M9 }4 G" H2 K三个方面复制：
服务态度——自己
! F& v: U! M' i+ v# D+ M销售技巧——客人
产品知识——货品

' S9 c4 \- l' u9 L$ }; v老鹰的再生
9 n; N7 }/ f4 I' `& s' ]老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。 150天漫长的操练。 它必须很努力地飞到山顶。 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！ 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。. 我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……

2 Z9 L. u/ u& S4 F- m6 Y
# W4 c; _! q0 h
( X. j& Y$ S1 s1 ?4 G1 \  E


4 [4 k( M' _' w% b1 ]4 l
& ~3 D9 s1 @) s* ?
$ @: p' r* m: ]/ I/ i9 L* w
; |. \2 _! ^3 j2 }' Y6 T7 {: d
4 ^4 Q/ K- ?' D) E3 S7 G


8 A5 l: ?3 r0 l; B6 x" Y$ N
8 C  c0 r) b9 K! b成功形象
7 U& W& \7 K- d4 @; c  j软终端
. V2 S4 a! U9 m6 X  J. {0 ~硬件不差，重在软件
个人形象，第一印象
1 Z- s1 U0 f8 ]' Y: r2 \) _  \    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
6 K+ {  q& ~! ]: y附加值
对比 杀价
5 L6 ~' B7 T& M' r( _3 ?终端要素
7 ~' B- P' N3 |( T产品 陈列
0 i0 g! ]3 N, t/ d6 M+ c$ q' d消费者愿意来

第一式：吸引客人
- I# X& H" X$ X  i. r3 K" e9 `讨论没有客人的时候，我们在做什么？
    聊天 都是消极的，服务态度差
案例：不一样的乞丐
5 A+ \9 e6 y6 n$ N  n    进城磕三年头，回家盖一座楼
5 X2 j& F. |! V9 D6 D; _5 P; O    引起注意
0 _6 l% _5 W+ g" _8 R. y, o  s& _    产生怜悯
    施舍行为
/ T( n# W! A7 E' V, I* j    布局：垃圾拣喂小孩
9 d2 K* a  ?7 v% V" x正确的动作：忙碌准备
2 a! `& W/ D; x) p0 f0 {零售是什么？
- o' b# j) d  |6 B% h' i    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
   案例：麦当劳招临工
: N4 ?9 P# I0 |4 {" L) S, D   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
; b+ j/ ^# [% l+ d第二式：留住客人
1、打开心扉
关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
2、黄金时间
专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
2 d4 }" c( l# ~4 o延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

& I0 ~" k& G/ e3、理性和情感因素
' j' W. v/ I* K材质、品牌、款式、价格、促销。低
/ b: v0 H) ^; R, F5 h( m微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
* a& @' T3 n  N0 v; }+ p, K2 S买东西杀价三招
啊！
    降低顾客心理预期
走人！
6 l, a* G/ J9 K' h6 y    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
" M, a- v) E/ {    钩子：有钩子带肉
  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
耗时间
    亮底牌。涨价、断货
! H9 E% r' T% T7 Q    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
$ a% E7 |# _/ n2 d成交来自一念之间，兴奋期把握
9 s; s- W- g( }  x4 w顾客总会找借口离开
" {( k& G+ k8 w% J$ J改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦

7 C' b) s2 [( y顾客分类
0 {. k% C! b- ?7 k) T果断型
" y; u) m& {' F, |0 P5 A# e品牌型
犹豫型：逼单，压力
8 j" o- Y  p+ t" b2 y* k销售不是收钱，是抢钱
8 i& R. P/ d6 X2 W& b0 G帮他了断，都不会自行了断
7 B2 }( I+ d0 H" X- F! b/ F如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
4 W+ y3 i  j+ C+ r     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
2 y; a  q' v/ q: n& J# @1 P3、问为什么？不满意的原因
/ U4 |  V4 G/ {) L人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
$ T# S4 D" y- U% `1  寻机：高手在于看，不在于说
, s( P* F2 g* ~; g$ Z; l+ w      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
% f- U  i: n8 E) W  d5 L                见机说话，忌讳喋喋不休
3 |  [. e0 {% t6 ~% G* @3 K" V      错误：紧随式
      钓鱼式
2   寻找机会：看出来的
   A 眼睛一亮
   B 停下脚步
   C 扬起脸来
7 u+ }0 N, M# H; M$ {' v, z, |   D 触摸感受
6 O2 ^! Z" Y6 F3 q1 b4 L
3 P: `8 X" P( `3 n; s

花开若相依

一、最大化的三大战术
5 ?/ I. T0 c9 t) B+ t 1、多点进攻战术（针对A 级零售店）
   引进两个全新的概念：
   A、市场生动化是一个动态概念
   B、市场生动化的运用效率是营销管理者应追  求的。
6 U) B6 `. E" U4 H/ Z1 Q. g  注：多点进攻战术是倍增A级零售店的有效解决方法。在不须太大投入的情况下最大限度地提升了A 级零售店的销量。（俗称：分心合击术）
( m2 q* F9 Q; D1 i7 a: `

花开若相依

四种魔法语言之一：
1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..
. P' ?* Z5 ~4 l4 e% q    分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。
$ H. D5 B! @! a6 Z   举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！
四种魔法语言之二：
' k; k& h2 Q2 i9 n0 z2 D0 n8 A/ \2、他给你带来的将是….因为…..
* h5 s8 e7 i9 O9 q2 X& s     分析：
! L) j4 b# S, V" D! Y3 X1 x8 E7 R* L, j     顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售

* ]4 [3 G. u7 m+ v  s
, _# S. ?6 R$ a0 H5 I! z$ f( h四种魔法语言之三：
3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..
分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服

四种魔法语言之四：
9 j( q8 X. I3 \7 V7 Z, H这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。
分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，
; n, |* j3 C0 H' x9 {* h0 {8 u     组成：
' R+ h2 I4 {, [& v     ■ 特点（Features）
+ \7 j- }/ Y) T, U! O$ H     ■ 优点 (Advantages)
% g$ Q2 A% G% H% q) K2 f3 ?     ■ 利益 (Benefits)
     ■ 证据 (Evidence)
     FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售
) i4 Q! S; t  f8 W" u陈阿土的故事
陈阿土是{词语被屏蔽}农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOOD MORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD　MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOOD MORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOOD MORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD　MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
3 M' c" T) Y7 k# _. l
       在这个{词语被屏蔽}上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；帮助顾客找到幸福，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？
共勉：
心若改变——你的态度跟着改变；
态度改变——你的习惯跟着改变；
习惯改变——你的性格跟着改变；
7 Q: E; B. i8 M性格改变——你的人生跟着改变。

% _+ d! t" }9 S0 j) C, K, A

花开若相依

零售是什么？
3 w7 m4 R" A+ _    没有做准备，就准备失败
        没有做计划，就计划失败
: D1 _& P; ?1 @8 o    零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！
   案例：麦当劳招临工
+ Q0 J) b3 I4 _) P   15秒不断移动，制造忙碌
营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
; f" l$ k2 S( _  o' [% `1、打开心扉
0 E/ q* F8 j* Z) n关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心
% r5 L1 T4 Z# c$ H( `赵本山卖拐
佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。
+ \/ O6 G  U. z' o& j8 b2、黄金时间
; \4 c) p9 k  G7 K% h/ f' a专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。
延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

% e! b& r% O6 N( K& G+ J- ^, H! k3、理性和情感因素
材质、品牌、款式、价格、促销。低
  l, v3 ?( s# F4 I) H- Z4 e8 X微笑、关心、亲切、信赖、热情。高
3 I- r6 g" j6 f! [) J" S: U/ X买东西杀价三招
/ j+ q; I" a7 W* q2 Z- j- C) E啊！
    降低顾客心理预期
走人！
    转移法：找一个便宜作参照物进行比较
    钩子：有钩子带肉
+ W' G, I/ S! J8 B" P' u  “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”
7 y. j) U& u. ]4 s- j. U8 y& N# M耗时间
    亮底牌。涨价、断货
    改变顾客的想法，拆散顾客原有需求
成交来自一念之间，兴奋期把握
( d" q( w1 [. ?5 _顾客总会找借口离开
改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦

顾客分类
果断型
品牌型
犹豫型：逼单，压力
3 ^3 L  i5 t2 t0 p) ^  N/ ~7 K% `销售不是收钱，是抢钱
帮他了断，都不会自行了断
如何把你的思想放在他的脑袋
1、了解来龙去脉
2、认可顾客，找突破口
* U5 p' i  d) x$ x1 S3 B     欲擒故纵：找漏洞，不足之处
3、问为什么？不满意的原因
人性：人人都想印证自己的认为是对的
讨论：闲逛之人
) O# ^! P" T% ~' x  C1  寻机：高手在于看，不在于说
      动作：空间和时间，鼓励引领顾客
, Q9 j% R: p% _% R4 ^+ i                见机说话，忌讳喋喋不休
# e$ E5 j8 [! V) z      错误：紧随式
      钓鱼式
+ n2 I: n$ F/ O' Z0 w( ^) Z2   寻找机会：看出来的
& J; a+ f9 v8 S- ^. S8 ?   A 眼睛一亮
! z/ @; s) l* o3 k* J. y9 [0 @$ w4 T   B 停下脚步
   C 扬起脸来
   D 触摸感受
9 q3 N% r& o% L4 U: H: U第三式：塑造价值
6 Z3 T( A7 s+ U) {0 S4 Q三个原则：
, M) p& r3 r- [卖什么说什么重要
; p  k. C( q- D  {把坏处说透
" u: n2 e! j. j+ h; \1 m/ S! u' c把好处说够
6 @+ O7 p) [& D) n卖什么说什么重要
( l' T+ d! g# O! e, E卖点的重要性：
关心顾客的需求
顾客会把他的钱花到他感到重要的地方
顾客观念了解，观念不同需求不同
2 c7 K. C/ U1 |9 }   案例：挎包、手机、轿车
6 C8 I3 d+ E: ~, T$ M  
: y; F3 R8 i, i. l0 R. }9 e" ^
把坏处说透
人性：
    追求快乐
    逃避痛苦
% U7 M2 I' U* w  d. h4 v' }
非常手段非常目的，让他痛苦
- B' }% ?% M$ d1 z- _1 z你是哪一个？
三流：销售产品
二流：卖观念
一流：销售快乐，减少痛苦
) K1 H) f3 c; Q. b8 M; m9 b4 i
) @. a) ]7 T; j! e) X6 O) o技巧
使用：“你有没有*****经历”
, ?; `" y+ s2 V* E3 U案例:电脑
( w  y, ?& M, X/ ^( ^, b   货比三家，顾客得寸进尺
    “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”
* a5 f5 J2 N$ n4 s0 I( v1 j信息不对称，抓住人性，威胁，痛点
3 o! o6 U- n) Z  E有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）
" B2 }5 i$ _% o- G( s8 G7 S- |顾客是什么？
. s) }$ @7 u  `. v/ H" K推销产品四步法
% P- K2 Z% T4 V0 |1、发现问题
2、放大问题
4 r4 J8 _/ M+ [) l4 [      威胁，信赖，依赖
3、解决问题：好处
4、产品介绍
% r- l+ N; z& L) L顾客容易被误导（价格)
价格就像女人的年龄，该说的时候才说
; J* g) T! b* Z- S1 E1 L6 F沟通原理：站在对方立场
    销售者：我****。顾客：我*****   不通
    销售者：你****。顾客：我*****    通
) K* n- p4 q+ W5 N体验销售
你有什么感觉（拿机器）
买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。
' ~; L+ O2 W7 j- N; j4 n: G你听说过*****(威胁）
/ g$ Q+ T  T+ f4 D" N你知道为什么****，你知道为什么****
据专家调查，90%的人******美化 身份 象征
塑造价值
- p4 I  {6 m( v, I8 [" R) @) a案例：看病花钱 抢钱
               
卖点定义：
  K  ]. d: M% {/ [开场白：
0 Q' M8 O& P9 h% D- Q9 l 先生，现在正做五一活动，
        现在买是最划算的时候

体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言
9 p' ?' F6 |; Y4 a  T超级赞美不露痕迹
原则：
6 P$ G9 O' _( I' ~+ o- s/ X& ]8 k   不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客
   逢人减岁，逢物加价
   花儿不能没有水，女人不能没有赞美
开场技巧：赞美开场
5 L0 m* U% I0 ~你说的真对
/ K$ I$ w3 U# \/ z+ }# }你真有品位
你眼光独到
寻找赞美点
! n  ^9 N( d0 J1 o; Q3 h0 W女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德
男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）
发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）
0 Z  e7 v8 Y0 M. E+ y, B
( S1 q3 P- r1 W; F0 j五步秘诀：欲望点燃
) t* |0 G& u. i/ Q6 S( s4 M4 p寻找一个点：具体一个点（理由）
这是个优点：发现对方各种的长处
这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处
2 B- O/ Z" T' E3 Q. z自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）
适时地说出:对话中适时的加入调料
赞美和奉承的区别
# i3 \& }7 S+ [% G5 M6 e: u; \发现是一个优点就是赞美（事实）
' X$ B& @5 q: p1 ^& }7 ^5 P发明一个优点就是奉承
第四式：了解需求
3 O9 h, d  I9 C; _, l4 J沟通技巧1：销售就是发问——需求
1、首先问选择性的问题
     问客人关于“需求”的问题
2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes
/ U1 v8 p/ g. o" d, u. z: }     问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的
3、最后问顾客的选择。
* f2 L* s: `( ]5 `& k( t' E    记住：问题不是一个一个问，间断
4 |' d# w1 y. [6 M' s9 U
; ^% \: W- D8 H! c9 d7 P+ U沟通技巧2：套感情
+ _0 J. O: |& z. i: L五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病
! a. v1 ]! x3 P( I/ B' ^9 a   关键动作：意向性的客户资料登记
倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀
用耳朵听
用眼睛听
+ w2 b. x4 d. C! }  I用肢体听
用嘴巴听
提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上

共勉
. |; g* Y/ `1 M0 _3 ~要想千人头上坐，须得万人脚下走
要想人前显贵，须得人后受罪
第五式：量身定制
老太太买李子：
   小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃
2 \  B, m/ T! a1 u' n# H   小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什                       么样的李子？
% I0 B$ u% ?3 S4 Z  n' c+ k   小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？
1 D0 _+ R( W9 Y" y$ h5 t8 ~A是推销 B找需求 C提问附带推销
第六式：快乐成交
* H4 y2 A! N) |5 V" ]  y0 H% b% A; V快乐成交三个标准：
' E+ g- J$ s* E3 M; w9 _   完成成交
   完成成交的效率
, L) ^6 g) v. j7 e1 l2 T   完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心
" o9 E% ?: Q$ Y9 {6 B# w成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题
1 p3 n: y8 O! \2 ~1 O原则：心情和事情，  永远回答：是是是…….
1 M6 f, ^1 C8 [& l  p' d对异议的认识
所有售后问题都是售前造成的
" \+ V0 f5 v3 H0 A( r7 n+ m积极地心态，先解决心情再解决事情
首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田
倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线
! K( Y$ n& U* R9 [7 @; `& `( @& l5 E笔记

处理反对问题五种方法：
% D2 y9 G- x) X2 Q1 A/ f' W忽略
2 e/ r9 }) S* _7 n转化
6 H9 s# H* }2 N转移：扬长避短
解释：因为…..所以……
道歉
6 P3 k9 K2 f  Q+ {# i5 [1 t5 _人生黄金七个字
1 ^$ }& T1 m& \9 \
* l7 p  n3 i' E( n' t
     对不起,
# l  _" H% n+ z* I" P& _          非常抱歉！…….
成交的征兆
顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠
这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好
, y5 w! X, d1 K$ Y' m6 h1 {/ P2 O太好了！（我们又要卖了）
如何处理顾客价格异议
讨论:如果顾客较早介入价格问题
不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响。
! d( O6 F* W; c) D1、声东击西
   动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”
* g5 L' B! y+ Q   价格转移，价值塑造：
潜能测试
左右手交叉
拍手
( x4 z2 @# t5 ]# Z% }6 Y/ @4 J我们的结果是由行为造成的，
培训的难点：改变我们的行为
冲动  激动  回去一动不动 改变观念难
- M1 v$ X; ]  Y% i& |; e你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..
  g5 o/ E# s* c5 q* D人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难
' O) }6 \$ e1 U+ J8 B3 j! r
2、价格谈判：取舍
   其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台。


- p$ f2 q) K7 ]( Z- d心动按钮
' X& l3 D$ f6 T& u. V4 q/ Z           只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说
! c  G5 N* `, c! n, e/ ^- W成交事项
帮顾客下决定。看3秒
% Y( s& `& A- X8 @9 E, G: h! [+ R信息、主动要求、语气肯定
没有成交：重点客户跟踪
# j$ l4 N6 Y# G9 @0 R# }7 }0 G    客户资料记录
    常规电话营销（留电话告之新信息

花开若相依

1 s5 O! }4 C5 v- B成功形象
软终端
6 G& s9 d: O0 Y# g硬件不差，重在软件
" v0 j. u! S1 h个人形象，第一印象
" c8 I3 Q" E# w3 u% Q  b    空姐、售楼、售车
硬终端、店面形象
附加值
对比 杀价
+ w/ {5 B% [8 h" M/ j0 f6 ?; F终端要素
产品 陈列
消费者愿意来

第一式：吸引客人
) e5 U5 ^! b8 V' {) n讨论没有客人的时候，我们在做什么？
7 q4 a8 p# [6 [    聊天 都是消极的，服务态度差
案例：不一样的乞丐
5 ]; v0 C$ d- d2 w9 n. z0 ?    进城磕三年头，回家盖一座楼
/ o/ [& {8 I" y+ R5 z' c& }    引起注意
    产生怜悯
7 U" `: v3 E6 `! D4 G4 B    施舍行为
    布局：垃圾拣喂小孩